Shopper: o que é shopper na perfumaria

O que é shopper e como ele difere do consumidor?

Shopper é o papel de quem compra. Consumidor é o papel de quem usa. Os dois papéis podem estar na mesma pessoa ou em pessoas diferentes.

A distinção ajuda a separar duas perguntas. A primeira é por que alguém usa cosméticos. A segunda é como essa pessoa decide a compra dentro da loja: onde procura, o que compara e quem ouve.

Os estudos de comportamento do consumidor lembram que a decisão tem muitas camadas. Uma pesquisa da Unijuí sobre o consumo feminino de cosméticos e perfumaria cita Solomon (2008): o indivíduo sofre influências psicológicas, pessoais, sociais e culturais. Cita também Souza, Farias e Nicoluci (2005), que apontam motivação, percepção, aprendizagem e atitudes como fatores importantes para entender os hábitos de compra.

Como o olhar de shopper se aplica na perfumaria?

Pensar como shopper é olhar para o momento da compra. Duas pesquisas acadêmicas trazem pistas úteis.

Onde a compra acontece. Uma pesquisa de campo com 400 respondentes, publicada na Redalyc, mostrou que as mulheres concentram quase 75% das compras de cosméticos em lojas especializadas, venda direta e farmácias e drogarias. Os homens distribuem as compras entre farmácias e drogarias (27,64%), lojas especializadas (18,97%), hipermercados (14,97%) e supermercados de bairro (14,09%). Na época da pesquisa, internet, lojas de departamentos e lojas de shopping não atraíam esse público para esses produtos. O texto disponível não informa a data da coleta. Trate o dado como referência, não como retrato atual.

O que pesa na decisão. No estudo da Unijuí, as entrevistadas avaliaram frases numa escala de 1 a 5. Veja algumas médias:

• "Consumir cosméticos é uma questão de cuidar de mim mesma": 4,28.
• "Compro produtos para cabelo para ficar mais bonita": 4,06.
• "Eu já comprei produtos relacionados a beleza por impulso": 3,7.
• "Já me arrependi de compras de cosméticos que eu fiz": 3,56.
• "Eu compro produtos que os profissionais sugerem que eu use": 3,54.

O que isso muda na sua loja. Parte da decisão acontece no PDV, o ponto de venda. Gôndola, vitrine e atendimento contam. A compra por impulso aparece com média alta, e o arrependimento também. Por isso, uma boa orientação na hora da compra ajuda o cliente a escolher melhor. A recomendação de profissionais também pesa na escolha. Isso reforça o papel de uma consultora de beleza bem preparada.

Aplique na sua loja esta semana

1. Observe por 30 minutos quem entra na loja. Anote quem compra para si e quem compra para outra pessoa. 2. Pergunte no atendimento: "É para você ou para presente?". A resposta muda a orientação. 3. Revise a área perto do caixa e da entrada, onde a decisão rápida acontece. 4. Combine com a equipe como explicar uso e indicação de cada categoria, sem prometer resultado.

Quais são as confusões comuns sobre o termo shopper?

• Achar que shopper e consumidor são sempre a mesma pessoa. Na perfumaria, o presente e a compra para a família separam os dois papéis. Quem paga nem sempre conhece o produto que leva.
• Confundir shopper com shopping center. "Lojas de shopping" é um formato de varejo. Na pesquisa publicada na Redalyc, aparece como formato. Shopper é a pessoa que compra, em qualquer formato.
• Achar que o shopper decide só por preço. O estudo da Unijuí observa que a compra não está mais ligada somente ao preço e às condições de pagamento. Ela passa a ser influenciada também por fatores psicológicos.