“A loja pode descontar a comissão quando o cliente devolve ou não paga”: o que dizem as regras para pagamento de comissão de vendas

Como essa afirmação circula entre lojistas?

A ideia costuma aparecer como regra de bom senso: se a venda não se concretizou, a comissão também não existe. Na prática, ela vira desconto na folha da vendedora quando o cliente desiste, cancela, troca ou deixa de pagar uma parcela.

O mesmo raciocínio aparece de outras formas:

• descontar da comissão os encargos de financiamento das vendas a prazo;
• prever o estorno em norma coletiva, por exemplo quando o primeiro pagamento é feito com cheque sem fundo;
• combinar que a vendedora responde por parte do prejuízo quando o cliente não paga (a chamada cláusula star del credere).

Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado. Base: CLT, Lei 3.207/57 e decisões do TST publicadas entre 2018 e 2020.

Por que a ideia de estornar a comissão parece correta?

Há três motivos.

O texto da CLT. O art. 466 da CLT diz que o pagamento das comissões só é exigível depois de ultimada a transação. Muita gente lê isso como "depois que o cliente paga".

A própria lei do vendedor. O art. 7º da Lei 3.207/57 permite ao empregador estornar a comissão paga quando há insolvência do comprador. Quem conhece esse artigo tende a estendê-lo para qualquer falta de pagamento.

A lógica do caixa. Em um processo julgado pelo TST, a empresa defendeu que a vendedora não poderia receber por vendas canceladas, tendo em vista a ausência de lucro. É um argumento que soa razoável para quem olha só o resultado da venda.

O que dizem as regras para pagamento de comissão de vendas sobre o estorno?

O que não é verdade. O TST interpreta ultimada a transação como o momento em que o negócio é efetivado, e não o momento em que o cliente cumpre as obrigações. A venda está ultimada quando o comprador aceita a proposta.

A partir daí, as Turmas do TST vêm considerando indevido o estorno da comissão nos casos de:

• cancelamento da compra ou desistência do cliente;
• inadimplência do comprador;
• cancelamento de vendas e trocas por motivos alheios à vontade da vendedora e independentes da conduta dela (TST-RR-11547-65.2017.5.03.0185, 3ª Turma, DEJT 2.10.2020).

O fundamento é o princípio da alteridade, do art. 2º da CLT: os riscos da atividade econômica ficam com o empregador. O TST também considera indevido descontar os encargos financeiros das vendas a prazo no cálculo das comissões.

O que é verdade. O art. 7º da Lei 3.207/57 permite o estorno em caso de insolvência do comprador. Mas essa regra é lida de forma restrita. Segundo o ministro Mauricio Godinho Delgado, somente a insolvência do adquirente, e não seu mero inadimplemento, autoriza o estorno. Um acórdão regional citado pelo TST exigiu prova da insolvência civil, que não pode ser presumida só pelo atraso ou pela falta de pagamento de uma parcela.

Norma coletiva e acordo com a vendedora. Um artigo publicado na Revista do TST aponta como objeto ilícito de negociação coletiva a cláusula que prevê estorno por cheque sem fundo ou desistência da venda. Já a cláusula star del credere, segundo Delgado, não foi aceita pela jurisprudência trabalhista. A Lei 8.420/92 a proibiu até para representantes comerciais autônomos.

O que isso muda na sua loja?

A comissão é salário e remunera o trabalho de fechar a venda. Devolução, troca, cancelamento e inadimplência são riscos do negócio. A loja administra esses riscos com política comercial, crédito e cobrança, e não com desconto na folha da equipe.

Aplique na sua loja esta semana

1. Releia a política de comissão. Veja se há regra de estorno por devolução, troca, desistência ou atraso do cliente. 2. Confira se os encargos das vendas parceladas estão sendo descontados da base de cálculo da comissão. 3. Registre com clareza a data em que cada venda é fechada, porque esse é o marco que o TST usa. 4. Se a loja já fez estornos, leve o histórico ao seu contador ou advogado trabalhista antes de mudar qualquer regra. 5. Explique à equipe como a comissão é calculada. Regra clara reduz conflito e ajuda a vendedora a focar no atendimento.