Margem de contribuição

O que é margem de contribuição e de onde vem o termo?

O termo vem da contabilidade de custos. Ele depende da separação entre custos variáveis e custos fixos, segundo artigo publicado na Redalyc.

• Custo variável é o que aumenta ou diminui conforme a quantidade vendida. Na loja, o exemplo mais claro é o custo de compra da mercadoria.
• Custo fixo é o que existe mesmo sem venda, como o aluguel.

Vários autores definem o conceito. Uma revisão publicada na SciELO reúne algumas definições:

• Martins (2003) diz que a margem de contribuição por unidade é "a diferença entre o preço de venda e o custo variável de cada produto".
• Lunkes (2004) diz que é "a quantia de receita que permanece depois de deduzir os custos e despesas variáveis".

A mesma revisão conclui que as definições têm diferenças pequenas. Todas indicam o quanto cada unidade contribui para o lucro da empresa.

Como calcular e usar a margem de contribuição na loja?

A fórmula citada por Megliorini (2007), em estudo do Mackenzie, é:

MC = PV - (CV + DV)

• MC: margem de contribuição
• PV: preço de venda
• CV: custos variáveis
• DV: despesas variáveis

A literatura usa três medidas, segundo a revisão na SciELO:

• Margem de contribuição unitária: o valor que sobra em cada unidade vendida.
• Margem de contribuição total: a margem unitária multiplicada pelo número de unidades vendidas.
• Índice de margem de contribuição: a margem de contribuição dividida pelas vendas, em percentual.

Exemplo por categoria. O mesmo artigo analisou uma distribuidora. A linha de perfumaria tinha margem de contribuição média de 12,29%. A linha de medicamentos, que faturava mais, tinha 5,83%. Os autores projetaram um aumento de 10% no faturamento de cada linha. Na perfumaria, a margem de contribuição total cresceria R$ 4.488,16. Nos medicamentos, cresceria R$ 3.673,31. Faturar mais não significa contribuir mais.

O artigo faz uma ressalva. Dentro da linha de perfumaria, as margens dos itens variavam entre 2,82% e 28,05%. Se o mix de vendas muda, a margem média da linha também muda. Mix é a distribuição das vendas entre os produtos.

Um estudo da Universidade de Passo Fundo traz outro caso, com dados de 2017 de uma farmácia. Na seção de perfumaria, um sabonete tinha margem de contribuição unitária de R$ 1,40. Um lenço umedecido tinha R$ 15,50. O lenço vendeu 4 unidades e o sabonete vendeu 7. Mesmo vendendo menos, o lenço deixou mais margem total. O estudo também registra que nenhum item tinha margem negativa. Assim, todos ajudavam a pagar o custo fixo.

Para que serve na rotina. As fontes citadas no estudo do Mackenzie apontam estes usos:

• Esforço de venda: decidir quais itens merecem mais atenção (Santos, 2000).
• Promoções: avaliar descontos e promoções. Quanto maior o índice de margem de contribuição, melhor a oportunidade de promover vendas (Santos, 2000).
• Exposição: dedicar os locais nobres da gôndola aos itens que geram mais lucro (Wernke, 2015).
• Compras: saber onde reforçar e onde reduzir o volume (Wernke, 2015).

Aplique na sua loja esta semana

1. Escolha uma categoria, como cabelo ou perfume. 2. Para cada item, anote o preço de venda e os custos e despesas variáveis. 3. Calcule a margem de contribuição unitária e multiplique pelas unidades vendidas no mês. 4. Compare quem fatura mais com quem deixa mais margem total. 5. Use essa comparação para revisar a exposição na gôndola e as próximas promoções.

Qual a diferença entre margem de contribuição, margem bruta e markup?

Margem bruta. Os dois termos às vezes aparecem como sinônimos. Martins (2006), citado no estudo do Mackenzie, trata a margem de contribuição como o ganho bruto sobre as vendas.

O artigo publicado na Redalyc analisa uma distribuidora de medicamentos. Nesse caso, a margem é o valor da venda menos o valor pago para adquirir o produto. O artigo chama esse resultado de margem bruta. O nome "bruta" indica que ainda faltam as despesas fixas para chegar ao lucro.

A diferença está no que se desconta. A margem de contribuição desconta todos os custos e as despesas variáveis, e não só o custo de compra.

Markup. O markup é o cálculo do preço de venda a partir do valor de compra da mercadoria. Morita (2015), citado no mesmo estudo do Mackenzie, alerta que o markup pode trazer um ganho "ilusório". A margem de contribuição faz o caminho inverso. Ela parte do preço de venda e desconta as despesas associadas ao item, como as operacionais e os tributos. Segundo essa fonte, a análise deve olhar a margem em valor, e não só em percentual.

Limites do conceito. A margem de contribuição não substitui a visão do custo fixo. A revisão na SciELO traz dois alertas:

• Sardinha (1995): para sobreviver a longo prazo, a empresa precisa cobrir os custos variáveis e os fixos, e ainda gerar lucro.
• Bruni e Famá (2003): alguns custos são mistos, com uma parte fixa e outra variável. Nem sempre é possível separá-las de forma objetiva.