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Para quem é Dono ou sócio de perfumaria ou loja de cosméticos, gerente de loja e quem cuida de compras e preços.
A precificação de cosméticos parte do custo real da mercadoria. Depois somam-se os percentuais que incidem sobre a venda, como tributos e comissões, e a margem desejada, e tudo vira um markup. O preço calculado é então confrontado com o mercado. Em São Paulo, o fim do ICMS-ST a partir de 1º de abril de 2026 exige revisar esse cálculo.
Etapas
Por que a precificação de cosméticos começa pelo custo certo?
Objetivo: Entender que um custo de partida errado compromete todo o preço de venda.
Muitos lojistas formam o preço a partir do custo. Segundo Megliorini (2012), citado em estudo da Universidade de Caxias do Sul, é nesse ponto que surgem os primeiros problemas. O custo pode assumir valores diferentes conforme o método de custeio usado. Ele também depende de como a mercadoria foi comprada: à vista ou a prazo, com ou sem desconto.
Na loja, isso significa uma coisa simples. Se o custo de partida está errado, o preço sai errado, mesmo que a conta seguinte esteja certa. Antes de pensar em margem, confirme o que entra no custo de cada item: o valor pago ao fornecedor, as condições de pagamento e o desconto obtido.
O mesmo estudo lembra que o preço sofre influência da concorrência, dos clientes, dos gastos e do governo. O peso de cada fator muda ao longo do tempo. Por isso, o custo é o ponto de partida do preço, não o fim da conversa.
Ação: Conferir, para cada item, o valor pago ao fornecedor, a condição de pagamento e o desconto obtido.
O que registrar: Anotar o custo de cada item e se a compra foi à vista ou a prazo, com ou sem desconto.
O que muda no custo com o fim do ICMS-ST em São Paulo?
Objetivo: Saber como o fim do ICMS-ST em São Paulo afeta o custo e a margem da loja.
No regime de substituição tributária (ICMS-ST), um único contribuinte, geralmente o fabricante ou o importador, recolhia o ICMS de toda a cadeia. Segundo a Negócios de Beleza, da Beauty Fair, o produto chegava ao varejista com o imposto embutido no custo, sem crédito na compra e sem débito na venda.
A reportagem informa que, a partir de 1º de abril de 2026, quem vende cosméticos em São Paulo entra num regime de débito e crédito de ICMS. O imposto pago na etapa anterior pode virar crédito, compensado com o imposto devido na venda. A reportagem também aponta a diferença de alíquotas. Em grande parte das operações, a compra ocorre com 12%. A revenda ao consumidor final ocorre com 18% ou, em alguns produtos, 25%. Essa diferença tende a elevar a carga efetiva e a comprimir a margem bruta.
Para a loja do Simples Nacional, a reportagem diz que a grande mudança está no preço de compra. A mercadoria deve chegar mais barata, sem o ICMS-ST embutido. A principal tarefa é negociar com os fornecedores para que essa redução seja de fato repassada.
Ação: Comparar o preço de compra antes e depois de 1º de abril de 2026 e negociar o repasse da redução com os fornecedores.
O que registrar: Anotar o custo dos mesmos itens antes e depois de 1º de abril de 2026.
Como tratar o estoque comprado antes da mudança?
Objetivo: Evitar a perda de margem no estoque comprado antes de 1º de abril de 2026.
A mercadoria comprada até 31/03/2026 veio com o ICMS-ST embutido no custo. Ao vender esse produto em abril, aparece um novo débito de ICMS na venda. Sem planejamento, isso vira dupla tributação e perda direta de margem. Esse é o chamado estoque de abertura.
Segundo a Negócios de Beleza, a Portaria CAT nº 28/2020 exige um levantamento físico e fiscal dos estoques existentes ao final do dia 31 de março de 2026 e o cálculo do crédito ou do débito. Quem é obrigado à EFD ICMS/IPI precisa preencher corretamente o Bloco H. Eventual débito pode ser parcelado em até 12 meses, com início em abril de 2026, desde que o inventário seja feito corretamente.
Os sistemas também precisam mudar. A partir de 01/04/2026, itens antes classificados como CST 60 passam a ser tributados integralmente, como CST 00. Um sistema desatualizado pode emitir nota fiscal errada e criar passivo fiscal.
Para o preço, a lição é esta: o mesmo produto pode ter custos diferentes conforme a data de compra. Trate os dois lotes separadamente com o seu contador.
Ação: Fazer, com o contador, o levantamento do estoque existente ao final de 31 de março de 2026 e conferir a classificação fiscal dos itens no sistema.
O que registrar: Anotar quais itens do estoque foram comprados até 31/03/2026 e o custo de cada lote.
O que é markup divisor e como ele forma o preço?
Objetivo: Saber calcular o markup divisor a partir dos percentuais que incidem sobre o preço de venda.
Markup é o índice aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda. Ele cobre os gastos que não estão no custo do produto: tributos sobre a venda, comissões, despesas e o lucro desejado. Todos entram como percentual do preço de venda.
O exemplo didático de Cogan (1999), reproduzido no estudo da UCS, mostra a lógica. Impostos e taxas de venda somam 23,65%: ICMS de 18%, PIS de 0,65%, Cofins de 2% e comissões de 3%. Despesas fixas e lucro somam 31%. O preço de venda vale 100%. Ao subtrair esses percentuais, sobra o markup divisor de 45,35%.
Para achar o preço, divide-se o custo pelo divisor. No exemplo, um custo de R$ 600,00 dividido por 0,4535 resulta em R$ 1.323,04.
Esses percentuais são do exemplo do livro. O estudo ressalta que eles variam conforme a tributação de cada empresa. Na sua loja, a lista de percentuais será outra, e o regime tributário muda a conta. Monte a sua com o contador.
Ação: Listar, com o contador, os percentuais de tributos, comissões, despesas e lucro desejado da loja e subtraí-los de 100%.
O que registrar: Anotar cada percentual usado e o markup divisor resultante.
Markup é o mesmo que lucro?
Objetivo: Diferenciar markup de lucro e saber que a loja pode usar markups por linha de produtos.
O mesmo exemplo pode ser feito com o markup multiplicador. Ele é obtido dividindo 100% pelo divisor: 100% / 45,35% = 2,20507. O custo de R$ 600,00 multiplicado por 2,20507 também resulta em R$ 1.323,04. Segundo o estudo da UCS, é indiferente usar um ou outro. O divisor indica a participação do custo no preço. O multiplicador indica quantas vezes o preço representa o custo.
Aqui entram dois cuidados práticos. O primeiro: markup não é lucro. Megliorini (2012) aponta que essa confusão é comum. O lucro é só uma das parcelas que o markup cobre. Dobrar o custo não significa ter 100% de lucro, porque parte do preço paga tributos, comissões e despesas.
O segundo: a loja pode ter mais de um markup. O mesmo autor diz que é possível definir markups específicos para cada produto ou linha de produtos. Linhas com tributos ou comissões diferentes podem pedir índices diferentes.
Ação: Verificar se as linhas da loja têm tributos ou comissões diferentes e, se tiverem, calcular um markup para cada uma.
O que registrar: Anotar o markup de cada linha e a parcela do preço que corresponde ao lucro desejado.
Como comparar o preço calculado com o preço de mercado?
Objetivo: Usar o preço calculado como referência e confrontá-lo com as condições de mercado.
Segundo Martins (2003), citado pela UCS e pelo material do CRC-CE, os preços podem ser formados com base nos custos, no mercado ou numa combinação dos dois. O método por custo é muito usado, mas tem dois problemas: não considera as condições de mercado e pode fixar percentuais de forma arbitrária.
Megliorini (2007) lembra que seguir os preços praticados pelos concorrentes faz sentido quando os produtos têm pouca diferenciação. Pela teoria econômica, quanto maior o preço, menor a demanda.
Na prática, o preço calculado pelo markup é a referência que cobre custos, despesas e o lucro desejado. Depois, observe o preço que o mercado pratica. Se ele estiver abaixo do calculado, revise o custo, as condições de compra e as despesas antes de reduzir a margem.
A venda a prazo também pesa. O CRC-CE apresenta a fórmula do preço a prazo: PVp = PVv × (1 + i)^n. Nela, PVv é o preço à vista, i é a taxa de juros e n é o período. Ou seja, o custo do dinheiro no tempo precisa entrar no preço.
Ação: Comparar o preço calculado de cada item com o preço observado no mercado e, se houver diferença, revisar custo, condições de compra e despesas.
O que registrar: Anotar, por item, o preço calculado, o preço observado no mercado e a diferença entre eles.
Para quando valem as regras tributárias citadas nesta trilha?
As regras sobre o fim do ICMS-ST em São Paulo valem a partir de 1º de abril de 2026, segundo a Negócios de Beleza. A reportagem cita a Portaria SRE nº 94/2025 e a Portaria CAT nº 28/2020. Os percentuais de markup desta página vêm de exemplos didáticos de livros e não são alíquotas da sua loja.
Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre markup divisor e multiplicador?
Os dois levam ao mesmo preço. O divisor indica a participação do custo no preço de venda, e o custo é dividido por ele. O multiplicador indica quantas vezes o preço representa o custo, e o custo é multiplicado por ele. Segundo o estudo da UCS, é indiferente usar um ou outro.
Dobrar o custo garante 100% de lucro?
Não. O markup cobre tributos sobre a venda, comissões, despesas e o lucro desejado. O lucro é só uma dessas parcelas. Megliorini (2012) aponta que a confusão entre markup e lucro é comum.
O que a loja do Simples Nacional em São Paulo deve fazer com o fim do ICMS-ST?
Segundo a Negócios de Beleza, a grande mudança para essas lojas está no preço de compra. A mercadoria deve chegar mais barata, sem o ICMS-ST embutido. A tarefa principal é negociar com os fornecedores para que essa redução seja repassada. Confirme o seu caso com o contador.
Fontes
Do custo do produto ao preço de venda, com despesas, impostos e a margem que você quer.
Quanto cada venda sobra para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
