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Para ter 100% de margem sobre a venda, o custo teria de ser zero, o que só ocorre, por exemplo, em mercadoria bonificada. O que muita loja chama de 100% é ganho de 100% sobre o custo: markup multiplicador 2, preço igual ao dobro do custo. Nesse caso, a margem sobre o preço de venda é de 50%.
Qual a diferença entre margem sobre a venda e markup sobre o custo?
São duas formas de olhar o mesmo preço. A margem sobre a venda mede quanto do preço de venda sobra depois do custo. O markup é o índice que você aplica sobre o custo para chegar ao preço.
No método descrito em um trabalho da Universidade de Caxias do Sul, com base em Cogan (1999), o preço de venda vale 100%. Desse total, você subtrai os percentuais que incidem sobre a venda (impostos, comissões, despesas e lucro desejado). O que sobra é o markup divisor. O markup multiplicador é 100% dividido por esse divisor.
Os dois levam ao mesmo preço. Segundo o trabalho, o divisor mostra quanto o custo pesa no preço de venda. O multiplicador mostra quantas vezes o preço deve representar o custo.
Exemplo hipotético: um item custa R$ 50 e você vende por R$ 100. O markup multiplicador é 2. Os R$ 50 de diferença são 100% sobre o custo, mas 50% sobre o preço de venda. Por isso "markup 2" e "100% de margem" não são a mesma coisa. A diferença está na base do cálculo: custo ou venda.
Como calcular 100% de margem sobre o custo na prática?
Primeiro defina o que entra no preço. No exemplo de Cogan (1999), reproduzido no trabalho da UCS, os impostos e taxas sobre a venda somam 23,65% (ICMS 18%, PIS 0,65%, COFINS 2% e comissões 3%). A margem de contribuição soma 31% (despesas de administração fixas 3%, despesas de vendas fixas 4%, custo indireto fixo 6% e lucro 18%).
O cálculo segue estes passos:
1. Preço de venda = 100%. 2. Subtraia 23,65% e 31%. O markup divisor fica em 45,35%, ou 0,4535. 3. O markup multiplicador é 100% / 45,35% = 2,20507. 4. Com custo de R$ 600,00, o preço é R$ 1.323,04, tanto dividindo por 0,4535 quanto multiplicando por 2,20507.
Esses percentuais são do exemplo do autor e não valem para todas as lojas. O próprio trabalho afirma que eles dependem de cada empresa e da tributação que ela usa. O mesmo estudo mostra índices diferentes conforme o regime: 0,4979 no Simples Nacional e 0,4307 ou 0,3807 no Lucro Presumido, para produtos com ICMS diferente.
Por que markup 2 não quer dizer 100% de lucro?
O markup precisa cobrir muito mais do que o lucro. Ele paga impostos sobre a venda, comissões e despesas fixas. Só o que sobra depois disso é lucro. O trabalho da UCS cita Megliorini (2012): é comum confundir markup com lucro, mas o lucro é apenas uma das partes que o markup soma.
O material didático do CRC-CE descreve a mesma lógica. O markup reúne despesas gerais e de administração, comissões dos vendedores, tributos e margem de lucro desejada, todos como percentual do preço de venda.
Na sua loja, isso significa o seguinte: dobrar o custo pode deixar pouco ou nenhum lucro, dependendo dos impostos e das despesas do negócio.
Aplique na sua loja esta semana
- Liste os percentuais que incidem sobre a venda: impostos do seu regime, comissão, taxas e despesas.
- Defina o lucro desejado como percentual do preço de venda.
- Calcule o seu markup divisor (100% menos a soma) e o multiplicador (100% dividido pelo divisor).
- Revise alguns itens de maior giro e compare o preço atual com o preço calculado.
Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado. Confirme com o seu contador as alíquotas que valem para o seu regime tributário.
Perguntas frequentes
Dá para ter 100% de margem sobre a venda?
Só se o custo for nulo. Uma dissertação da USP cita a bonificação em mercadoria: o produto vem sem custo e, quando é vendido, propicia 100% de ganho. Mesmo assim, há impostos a recolher na venda.
Markup divisor ou multiplicador: qual usar?
Tanto faz. Segundo o trabalho da UCS, os dois chegam ao mesmo preço de venda. Muda apenas a forma de mostrar a relação entre custo e preço. Escolha o que for mais fácil para a sua equipe conferir.
Qual margem de contribuição os produtos de perfumaria costumam ter?
Varia muito. Em um estudo publicado na SciELO sobre uma distribuidora, a linha Perfumaria teve margem de contribuição média de 12,29%, com itens entre 2,82% e 28,05%. Em uma farmácia analisada pela UPF (dados de 2017), a margem de contribuição geral foi de 34,02%. São casos específicos, não referências para todas as lojas.
Fontes
- Universidade de Caxias do Sul – Impacto da substituição tributária do ICMS no preço final de venda (markup divisor e multiplicador) · academica
- CRC-CE – Contabilidade de custos e formação de preço · organizacion
- Universidade de São Paulo – Dissertação sobre gerenciamento de categorias em cooperativa de varejo · academica
- Universidade de Passo Fundo – Análise de custos em farmácia · academica
- SciELO – Análise de rentabilidade dos segmentos de mercado de empresa distribuidora de mercadorias · academica
Do custo do produto ao preço de venda, com despesas, impostos e a margem que você quer.
Quanto cada venda sobra para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
