Como definir regras para pagamento de comissão de vendas conforme a CLT

Passo a passo

1. Defina por escrito quando a comissão passa a ser devida

   O art. 466 da CLT diz que o pagamento da comissão só é exigível depois de ultimada a transação. O Tribunal Superior do Trabalho (TST) consolidou que essa expressão se refere ao momento em que o negócio é efetivado, e não ao momento em que o cliente cumpre as obrigações. Na prática, a venda está ultimada quando o cliente aceita a compra nos termos propostos. Deixe essa regra clara na política de comissão da loja, para que a equipe saiba desde o início em que momento cada venda gera comissão.

2. Calcule a comissão sem descontar custos de vendas a prazo

   Em decisão de 2020, a 8ª Turma do TST registrou o entendimento de que são indevidos os descontos dos encargos financeiros de vendas a prazo no cálculo das comissões, porque o art. 2º da CLT veda transferir ao empregado o risco da atividade econômica. Se a loja vende parcelado, a base de cálculo da comissão não deve ser reduzida por juros ou custos de financiamento. Veja a decisão.

3. Não preveja estorno por cancelamento, troca, desistência ou inadimplência

   As Turmas do TST vêm entendendo que não cabe estornar comissão paga quando o cliente cancela a compra, desiste dela ou não paga. O fundamento é o princípio da alteridade (art. 2º da CLT): os riscos do negócio correm por conta do empregador. Uma decisão de 2020 da 3ª Turma considerou ilegal o estorno em caso de cancelamento de vendas e trocas por motivos alheios à vontade do empregado e independentes da conduta dele. Para a loja, isso significa que a política de comissão não deve conter cláusula de devolução nesses casos.

4. Limite o estorno ao único caso que a lei admite

   O art. 7º da Lei 3.207/57 (Lei do Vendedor Comissionista) permite ao empregador estornar a comissão paga quando há insolvência do comprador. A doutrina e a jurisprudência interpretam essa regra de forma restrita: só a insolvência, e não o simples atraso ou a falta de pagamento, autoriza o estorno. Um acórdão regional citado pelo TST exigiu prova da insolvência civil, sem presumi-la por atraso ou falta de pagamento de alguma parcela.

5. Não transfira o risco da venda para a vendedora

   Não inclua a chamada cláusula star del credere, que tornaria o vendedor responsável pelo pagamento do cliente em troca de uma comissão extra. Segundo artigo de Mauricio Godinho Delgado publicado na revista do TRT da 3ª Região (2000), ela é inviável no contrato de emprego. Desde a Lei 8.420/92, essa cláusula é proibida até para representantes comerciais autônomos. Lembre também que o art. 462 da CLT traz uma vedação genérica a descontos no salário.

6. Trate prêmios pagos com frequência como parte do salário

   Na mesma decisão de 2020 da 8ª Turma do TST, prêmios pagos com habitualidade foram considerados de caráter salarial e passaram a contar nos reflexos sobre as demais verbas trabalhistas. Se a loja paga prêmios ou campanhas de incentivo de forma recorrente, inclua esse efeito no planejamento da folha.

7. Pague à parte as funções que vão além da venda

   Para a Lei 3.207/57, a função do vendedor empregado é intermediar a venda. A cobrança, por exemplo, não é inerente a esse contrato. O art. 8º da lei determina que, quando o vendedor presta serviço de inspeção e fiscalização, a empresa paga um adicional de 1/10 (um décimo) da remuneração dele. Antes de atribuir tarefas extras à equipe de vendas, verifique se elas geram adicional.

8. Confira a convenção coletiva e o piso da categoria

   Leia a convenção ou o acordo coletivo que vale para a sua loja. Veja o piso salarial e as regras sobre comissão. Mesmo uma cláusula coletiva não torna válido qualquer estorno: estudo publicado na Revista do TST (2021) cita como objeto ilícito de negociação o estorno de comissões por cheque sem fundo no primeiro pagamento ou por desistência da compra. Leve a política final ao seu contador ou advogado trabalhista antes de aplicá-la.

O que a CLT diz sobre a comissão de vendas?

Duas regras da CLT guiam o tema. O art. 466 diz que o pagamento da comissão só é exigível depois de ultimada a transação. O art. 2º estabelece que os riscos do negócio correm por conta do empregador. Esse é o princípio da alteridade.

Ao interpretar o art. 466, o TST consolidou que a transação é ultimada quando o comprador aceita o negócio nos termos propostos. O que acontece depois, como o pagamento das parcelas, não muda esse momento.

Além da CLT, vale a Lei 3.207/57, que regula o vendedor empregado comissionista. Ela trata de estorno, zona de trabalho e adicional por inspeção e fiscalização. Leia a análise na revista do TRT da 3ª Região.

Quais são as regras para pagamento de comissão de vendas quando a venda é cancelada?

A jurisprudência do TST considera indevido o estorno da comissão quando o cliente cancela a compra, desiste ou fica inadimplente. Alguns exemplos públicos:

• 1ª Turma, RR 844-75.2010.5.09.0663, DEJT 18.05.2018: não cabe estorno nos casos de cancelamento da compra ou inadimplemento do cliente.
• 8ª Turma, ARR 1713-72.2013.5.09.0068, DEJT 29.06.2018: mesmo entendimento, com base no art. 2º da CLT.
• 3ª Turma, RR-11547-65.2017.5.03.0185, DEJT 2.10.2020: ilegal o estorno por cancelamento de vendas e trocas por motivos alheios à vontade do empregado.

A exceção legal é a insolvência do comprador (art. 7º da Lei 3.207/57). Ela é interpretada de forma restrita: o simples inadimplemento não basta. Veja a decisão do TST e o estudo da Revista do TST.

A convenção coletiva pode mudar as regras de comissão e o piso?

A Lei 13.467/2017 incluiu na CLT os arts. 611-A e 611-B, que tratam do que a negociação coletiva pode e não pode mudar. Segundo o estudo publicado na Revista do TST (2021), os objetos ilícitos de negociação não se limitam à lista do art. 611-B. Entre os exemplos está a cláusula que prevê estorno de comissões por cheque sem fundo ou por desistência da compra.

Sobre a remuneração mínima, dissertação da Universidade Federal do Ceará (2021) lembra que o salário mínimo é um limite inferior que nem a negociação coletiva pode ultrapassar. Quando a convenção fixa um piso salarial, ele fica acima do salário mínimo. Leia a dissertação.

Por isso, a remuneração da vendedora comissionada precisa respeitar o piso da convenção que vale para a sua loja.

O que isso muda na sua loja?

Na perfumaria, trocas e desistências fazem parte da rotina. Pelo entendimento do TST, o custo dessas situações é da loja, não da consultora de beleza que fez a venda. Uma política de comissão segura deixa isso claro, calcula a comissão sobre o valor da venda sem tirar encargos de parcelamento e prevê estorno apenas em caso de insolvência comprovada do comprador.

Aplique na sua loja esta semana: releia a política de comissão atual, marque qualquer cláusula de estorno ou desconto, separe a convenção coletiva da sua categoria e leve tudo ao contador ou advogado trabalhista para revisão.

Este texto se baseia nas decisões e estudos citados, publicados entre 2000 e 2021. Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.

Erros comuns

• Descontar da vendedora a comissão de uma venda que o cliente cancelou, trocou ou desistiu.
• Estornar comissão porque o cliente atrasou ou deixou de pagar uma parcela, sem prova de insolvência.
• Calcular a comissão de vendas parceladas descontando juros ou encargos de financiamento.
• Incluir no contrato uma cláusula que torna a vendedora responsável pelo pagamento do cliente.
• Pagar prêmios todo mês e não considerar os reflexos deles nas demais verbas trabalhistas.
• Usar a convenção coletiva como justificativa para estornos que a jurisprudência considera ilícitos.
• Passar tarefas de inspeção e fiscalização à equipe de vendas sem avaliar o adicional previsto em lei.