“Quanto mais produtos na prateleira, mais a loja vende”: o que vale para o mix de produtos da loja de cosméticos

Como a afirmação circula?

A ideia é simples: se a prateleira tem mais opções, a cliente encontra o que procura e a loja vende mais. Ela costuma aparecer quando o lojista se pergunta o que não pode faltar em uma perfumaria. A resposta mais fácil parece ser ter de tudo.

O problema é que a frase trata variedade e venda como se andassem sempre juntas. Na prática, cada item novo no mix (o conjunto de produtos que a loja oferece) também é dinheiro investido em estoque.

Por que a ideia convence tanto?

Porque tem uma parte verdadeira. Faltar produto custa caro.

Um trabalho de conclusão de curso técnico em Administração do Centro Paula Souza, de 2025, sobre gestão de estoques em lojas de cosméticos, afirma que no setor de cosméticos a indisponibilidade de um produto pode levar à perda imediata da venda, porque o consumidor pode buscar outro estabelecimento.

Um artigo da Revista de Educação e Pesquisa em Contabilidade (REPeC) cita estudo segundo o qual existe uma probabilidade de até 43% dos clientes optarem por outra loja quando verificam a falta de produtos.

Quem já perdeu uma venda por ruptura (falta do produto na gôndola) entende rápido essa lógica. Daí para concluir que ter mais itens resolve tudo é um passo curto, mas errado.

O que é verdade e o que não é no mix de produtos da loja de cosméticos?

Verdade: a falta do produto certo faz a loja perder venda.

Não é verdade: cada produto a mais pesa o mesmo nas vendas.

A curva ABC mostra isso. Ela é um método de classificação baseado no princípio de Pareto, a regra 80/20. Segundo o trabalho do Centro Paula Souza, que cita Corrêa e Corrêa (2012), a divisão costuma ser esta:

• Classe A: poucos itens que representam, em média, de 70% a 80% do valor total do estoque.
• Classe B: itens intermediários, que normalmente representam de 15% a 25% do valor total.
• Classe C: a maior quantidade de itens, que costuma concentrar apenas de 5% a 10% do valor total.

O mesmo trabalho afirma que a curva ABC ajuda a reduzir o capital imobilizado e que priorizar a gestão dos itens mais importantes permite reduzir o capital investido em estoque parado. Também aponta que, sem planejamento e controle, surgem excessos, perdas e prejuízos financeiros, como o vencimento de produtos.

Há ainda o efeito financeiro. O artigo da REPeC analisou empresas brasileiras não financeiras listadas na B3 de 2010 a 2018. Encontrou uma relação em forma de U invertido entre rentabilidade e o ciclo financeiro. Isso corrobora a ideia de um nível ótimo de estoque: estoque de menos é prejudicial, mas estoque demais também é.

Que contexto falta para avaliar a afirmação?

Os estudos têm limites. Vale conhecê-los antes de aplicar qualquer regra.

• Empresas grandes, não perfumarias. O artigo da REPeC estudou companhias listadas na B3. A lição do nível ótimo serve de direção, mas não é uma medida pronta para uma loja independente.
• Não há consenso. Um artigo sobre a política de estoques de empresas listadas na B3 conclui que a literatura ainda não formou um consenso sobre a relação entre gestão de estoques e rentabilidade.
• As faixas da curva ABC variam. O trabalho do Centro Paula Souza lembra que os percentuais podem mudar conforme o setor e os objetivos da empresa e devem ser revisados periodicamente.
• O custo do baixo giro também é estudado em outros setores. Uma dissertação da FECAP sobre obsolescência de estoques no vestuário de moda submeteu a empresas afirmações como "produtos com baixo giro de vendas nos obrigam a reduzir seus respectivos preços de vendas" e "estoques elevados significam perdas potenciais futuras por queda na rentabilidade". São questões da pesquisa, não conclusões sobre perfumarias.

O que isso muda na sua loja: a pergunta certa não é quantos produtos cabem na prateleira. É quais produtos giram, quais prendem dinheiro e quais não podem faltar.

Como aplicar na sua loja esta semana?

1. Classifique o mix pela curva ABC. Multiplique a demanda anual de cada item pelo custo ou preço unitário, ordene do maior para o menor valor e separe em A, B e C. 2. Proteja a classe A. Revise com mais frequência os itens que mais movimentam o caixa e dimensione o estoque de segurança, que é calculado com base na demanda média, no desvio padrão e no nível de serviço desejado. 3. Olhe a classe C com calma. São muitos itens com pouco valor. Reponha com menos frequência e mantenha estoques mais enxutos. 4. Trate os itens perto do vencimento. Campanhas promocionais direcionadas a esses produtos podem acelerar o giro e reduzir perdas. 5. Confira o físico contra o sistema. Auditorias e inventário cíclico aumentam a acuracidade dos dados e evitam tanto a falta quanto o excesso de mercadoria.