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Cross selling, ou venda adicional, é a prática de oferecer ao cliente produtos que se somam ao que ele já escolheu. No varejo de cosméticos, estudos citam a técnica como forma de aumentar o gasto médio por cliente. O efeito precisa ser acompanhado no ticket médio e na margem, para que o crescimento não corroa o lucro.
Como o cross selling aparece no varejo de cosméticos?
Um trabalho acadêmico publicado no repositório da Unifesp cita a análise de Raval e Anand (2023) sobre a Nykaa, plataforma digital de cosméticos da Índia. Segundo essa análise, a empresa usa estratégias de cross selling, junto com curadoria de marcas e experiência omnichannel (integração entre loja, site, aplicativo e redes sociais), para aumentar o gasto médio por cliente.
O mesmo texto registra um limite. A empresa precisa, ao mesmo tempo, manter preço competitivo diante de concorrentes globais.
O que isso muda na sua loja: a venda adicional não é uma técnica isolada. Ela funciona melhor quando o sortimento faz sentido para o cliente e o atendimento é o mesmo em todos os canais em que você vende.
O cross selling aumenta o ticket médio sem prejudicar a margem?
Não necessariamente. Ticket médio é o valor médio gasto em cada compra. O trabalho da Unifesp, citando Agnihotri e Shroff (2025), aponta que é fundamental acompanhar retenção, recomendação e ticket médio para que o crescimento não ocorra às custas da deterioração das margens.
O mesmo texto cita Lima (2022), que estudou um pequeno e-commerce de cosméticos capilares. A pesquisa mostra que o ponto de equilíbrio pode ser sensível a promoções agressivas e políticas de desconto. Se a venda adicional depende de desconto alto, o ticket pode subir enquanto o lucro cai.
O trabalho também observa, a partir da análise de Zamboni sobre o varejo brasileiro de cosméticos, que a coerência de preços, promoções e atendimento entre canais é determinante para a percepção de valor do cliente. A autora acrescenta que estratégias integradas exigem treinamento de equipes.
Como aplicar a venda adicional na sua loja esta semana?
- Meça o ticket médio atual da loja antes de mudar a abordagem no balcão. Sem esse número, você não sabe se a venda adicional funcionou.
- Acompanhe a margem das vendas com item adicional, não só o faturamento.
- Evite apoiar a venda adicional só em desconto. Revise o impacto das promoções no seu ponto de equilíbrio.
- Combine com a equipe uma abordagem única, para que a sugestão ao cliente seja coerente na loja física, no WhatsApp e nas redes sociais.
- Revise periodicamente o mix: a venda adicional depende de ter na gôndola itens que se complementam.
Perguntas frequentes
Cross selling e venda adicional são a mesma coisa?
Sim. Venda adicional é o nome em português para cross selling: oferecer ao cliente produtos que se somam ao que ele já escolheu.
Para que serve o cross selling na perfumaria?
A técnica é citada como forma de aumentar o gasto médio por cliente. Um trabalho acadêmico da Unifesp descreve esse uso no caso da Nykaa, a partir de Raval e Anand (2023).
Que indicadores acompanhar ao usar cross selling?
Ticket médio, retenção e recomendação, como aponta o trabalho da Unifesp citando Agnihotri e Shroff (2025), além da margem, para que o crescimento não corroa o lucro.
