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Para quem é Donos, sócios e gerentes de perfumarias e lojas de cosméticos independentes ou de pequenas redes que querem um plano prático de vendas para os próximos 90 dias.
Para aumentar vendas na perfumaria em 90 dias, separe a venda em duas partes: número de atendimentos e ticket médio. Meça as duas toda semana. Trabalhe fluxo e recompra com CRM. Eleve o ticket com mais itens por atendimento e um mix bem montado. O resultado é possível e depende da execução da equipe.
Passo a passo
Separe a venda em atendimentos e ticket médio
A venda da loja é o resultado de quantos atendimentos você faz multiplicado pelo valor médio de cada um, o ticket médio. Ticket médio é o faturamento dividido pelo número de vendas.
Grandes varejistas olham a venda assim. No relatório do 4T22 enviado à CVM, a Pague Menos explicou o crescimento de vendas pela soma de dois fatores: alta de 6,2% no volume de atendimentos e alta de 4,9% no ticket médio. Faça a mesma leitura na sua loja antes de agir. Assim você descobre qual das duas partes está travando.
Descubra quanto do ticket vem do preço e quanto vem da venda
Um ticket médio que sobe nem sempre significa que a equipe vendeu melhor. No mesmo relatório, a Pague Menos informou que o ticket médio foi impactado positivamente pela inflação de produtos, em 9,6%. Foi impactado negativamente pela redução de itens por cesta, em 3,5%, e pelo mix de vendas, em 0,9%.
Na Extrafarma, o ticket médio cresceu 8,6%. Segundo a empresa, a alta refletiu aproximadamente a inflação de produtos acumulada nos últimos meses.
Na sua loja, compare o ticket com os reajustes de preço do período. Se o ticket subiu só porque o preço subiu, a venda por cliente não melhorou.
Acompanhe os itens por atendimento
Itens por atendimento, ou itens por cesta, é quantos produtos cada cliente leva em média. É a alavanca mais direta da consultora de beleza no balcão.
O caso da Pague Menos mostra que esse número pode cair mesmo quando o ticket sobe. Por isso ele precisa de acompanhamento próprio. Registre toda semana e converse com a equipe sobre complementos naturais de cada categoria, como o cuidado que completa a rotina que a cliente já usa. Faça isso sempre sem promessa de resultado sobre o produto.
Aumente os atendimentos com marketing e CRM
CRM é a gestão do relacionamento com o cliente: cadastro, histórico de compras e contato para recompra. A Pague Menos atribuiu o aumento no volume de atendimentos à expansão de lojas e à boa gestão de marketing e CRM. Segundo a empresa, isso ampliou a base de clientes mesmo no conceito mesmas lojas, ou seja, nas lojas que já existiam.
Para uma loja independente, o caminho começa pelo cadastro de quem já compra e pelo convite à volta. Peça autorização para o contato e trate os dados com cuidado, como manda a LGPD.
Trabalhe a recompra antes de buscar cliente novo
Na Extrafarma, a base total de lojas encolheu e o volume de atendimentos caiu 0,8% no 4T22. No conceito mesmas lojas, porém, os atendimentos cresceram 3,3%.
A lição para a sua loja é simples: dá para crescer em atendimentos sem abrir ponto novo. O caminho é fazer o cliente atual voltar mais vezes. Use o histórico de compras para lembrar a reposição dos itens de uso contínuo.
Revise mix e exposição para o ticket que você quer
O mix é o conjunto de produtos que a loja oferece. Ele muda o ticket médio. No balanço de 2025 publicado no Valor Econômico, o Magalu informou que a Época Cosméticos incorporou marcas premium ao sortimento ao abrir sua primeira loja física. No quarto trimestre de 2025, o ticket médio da empresa aumentou 16%.
Você não precisa copiar uma megaloja. A pergunta útil é outra: o seu sortimento e a sua gôndola deixam visível uma opção de maior valor ao lado da opção de entrada?
Junte loja física e canais digitais
O mesmo documento do Magalu descreve a loja como ponto de venda, de experiência, de tecnologia e de retail media. Também cita a venda pelo WhatsApp com a opção de retirar na loja.
Numa perfumaria independente, isso pode significar usar o WhatsApp para atender, reservar e chamar a cliente para retirar na loja. Na retirada, existe uma nova chance de atendimento.
Feche o ciclo de 90 dias com revisão semanal
Escolha poucas alavancas e acompanhe toda semana os mesmos indicadores: atendimentos, ticket médio, itens por atendimento e clientes que voltaram. Ao fim dos 90 dias, compare com o período anterior e separe o efeito de preço do efeito de venda.
Mantenha o que funcionou e troque o que não funcionou. O resultado é possível e depende da execução da equipe, do fluxo da loja e do seu mix.
Como aumentar vendas na perfumaria sem depender só de preço?
A venda cresce por dois caminhos: mais atendimentos ou mais valor por atendimento. Os dados públicos da Pague Menos no 4T22 mostram os dois atuando juntos. Mostram também que a inflação pode inflar o ticket enquanto os itens por cesta caem.
O que isso muda na sua loja: preço competitivo ajuda, mas o crescimento que fica vem de atendimento, recompra e mix bem trabalhados.
O ticket médio de beleza costuma ser alto ou baixo?
Uma dissertação da Unifesp reúne dados do e-commerce brasileiro de 2020. Segundo a Neotrust (2020), Beleza, Perfumaria e Saúde respondeu por 14,4% dos pedidos e 5,7% do faturamento. Segundo a Nuvemshop (2021), Saúde e Beleza teve ticket médio de R$ 179 nas lojas virtuais da plataforma em 2020.
O autor observa maior frequência de compras em categorias de ticket mais baixo. Para a perfumaria, isso reforça o valor da recompra e dos itens por atendimento. A frequência é uma força natural da categoria.
O que uma loja independente pode aprender com grandes redes?
Pague Menos, Extrafarma e Época Cosméticos são casos públicos de redes grandes. As lições adaptáveis são simples:
- medir atendimentos e ticket separadamente;
- crescer nas lojas que já existem com marketing e CRM;
- usar o sortimento para abrir espaço a opções de maior valor;
- integrar loja física e WhatsApp.
Nenhuma dessas lições exige o tamanho de uma rede.
Aplique na sua loja esta semana
- Tire do caixa o número de vendas e o faturamento do último período e calcule o ticket médio.
- Conte quantos itens, em média, cada cliente levou.
- Escolha uma alavanca para começar: recompra, itens por atendimento ou mix.
- Combine com a equipe uma meta simples para essa alavanca e revise toda semana.
Erros comuns
- Comemorar alta de ticket médio que vem só do reajuste de preço, sem olhar itens por atendimento.
- Medir apenas o faturamento total, sem separar atendimentos e ticket médio.
- Buscar só cliente novo e esquecer a recompra de quem já compra na loja.
- Usar dados de clientes para contato sem autorização e sem os cuidados da LGPD.
- Prometer resultado de produto para vender mais itens, o que a Anvisa e o CONAR não permitem.
- Copiar estratégias de grandes redes sem adaptar ao tamanho e ao fluxo da sua loja.
Perguntas frequentes
Qual indicador olhar primeiro para aumentar vendas?
Separe a venda em número de atendimentos e ticket médio. Depois acompanhe os itens por atendimento, que mostram se a equipe está vendendo mais por cliente ou se o ticket subiu só pelo preço.
Ticket médio maior significa que a loja vendeu melhor?
Nem sempre. No 4T22, a Pague Menos informou que a inflação de produtos elevou o ticket médio, enquanto a redução de itens por cesta o puxou para baixo. Compare o ticket com os reajustes de preço do período.
Dá para crescer sem abrir loja nova?
Sim. A Extrafarma reduziu a base de lojas no período, mas registrou alta de 3,3% nos atendimentos no conceito mesmas lojas no 4T22. Recompra e relacionamento ajudam a crescer na loja que já existe.
Qual é o primeiro passo do processo para aumentar vendas?
Medir. Antes de qualquer ação, saiba quantos atendimentos a loja faz, qual é o ticket médio e quantos itens cada cliente leva. Sem essa base, não há como saber o que funcionou depois dos 90 dias.
