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Fixação é o tempo que o perfume continua perceptível depois de aplicado. Projeção é a distância a que o perfume é percebido por quem está por perto. No balcão, os dois termos importam porque o cliente costuma comparar o resultado com a expectativa que tinha, e a diferença entre os dois gera frustração.
O que é fixação e projeção do perfume?
São dois termos que o cliente usa para avaliar uma fragrância.
- Fixação: quanto tempo o perfume continua perceptível depois da aplicação.
- Projeção: a distância a que outras pessoas percebem o perfume.
Os dois descrevem coisas diferentes. Um perfume pode durar bastante e ser percebido só de perto. Por isso vale explicar cada termo separadamente.
Por que o cliente pergunta tanto sobre fixação e projeção?
Porque esse é um ponto de frustração. Um trabalho da Etec de São Sebastião, do Centro Paula Souza, montou o mapa de empatia do consumidor de perfumes de uma empresa local. Mapa de empatia é uma ferramenta que organiza o que o cliente pensa, sente e espera. O estudo registra que esse consumidor se frustra quando a fixação e a projeção não correspondem à expectativa, ou quando a qualidade percebida não condiz com o valor pago.
O mesmo trabalho aponta que esse cliente espera fragrâncias marcantes e duradouras e tem receio de comprar online sem poder testar antes. Para a loja física, isso é uma vantagem: aqui o cliente pode experimentar antes de decidir.
Como explicar fixação e projeção no balcão?
O objetivo é alinhar a expectativa do cliente com o que ele vai sentir no uso. Não prometa horas de duração nem alcance do perfume. Explique os dois termos e deixe o cliente avaliar por conta própria.
Aplique na sua loja esta semana
1. Combine com a equipe uma definição curta e igual para fixação e outra para projeção. 2. Pergunte ao cliente o que ele espera: um perfume que dure mais, um que seja percebido de longe ou os dois. 3. Ofereça o teste na loja e sugira que ele observe a fragrância ao longo do dia antes de decidir. 4. Evite prometer duração ou efeito. Descreva o que o cliente pode observar no teste. 5. Anote as dúvidas mais frequentes sobre o tema e use essas anotações nos treinos da equipe.
Perguntas frequentes
Fixação e projeção são a mesma coisa?
Não. Fixação diz respeito ao tempo em que o perfume continua perceptível. Projeção diz respeito à distância a que ele é percebido por outras pessoas.
Por que vale a pena oferecer teste na loja?
Segundo um trabalho da Etec de São Sebastião, do Centro Paula Souza, o consumidor de perfumes estudado tem receio de comprar online sem testar e se frustra quando a fixação e a projeção não correspondem ao que esperava. O teste na loja ajuda a alinhar essa expectativa.
O que evitar ao falar de fixação com o cliente?
Evite prometer horas exatas ou um efeito definido. Explique os termos, pergunte o que o cliente espera e deixe que ele avalie a fragrância no teste.
