Como entender de perfumes para vender: notas, famílias e concentrações

Etapas

1. Por que a consultora precisa de um vocabulário técnico?

   Objetivo: Entender que o cliente descreve perfumes com palavras subjetivas e que a consultora precisa traduzi-las em critérios técnicos.

   O cliente raramente chega pedindo uma família olfativa. Ele diz que quer algo "doce", "fresco", "forte" ou "marcante". A perfumista e autora Ashcar (2016), citada em monografia da UFRN, explica que perfume e emoção estão intimamente ligados. Ela também explica que conceitos subjetivos podem definir uma fragrância como doce, amarga, seca, romântica, fresca, forte, sensual, radiante ou intensa. Porém, a forma mais adequada de descrever um perfume segue critérios objetivos, que exigem certo conhecimento técnico.

   Um estudo publicado no SciELO Preprints reforça o desafio: o olfato resiste a um vocabulário descritivo padronizado. Além disso, diferentes casas de perfumaria usam famílias e termos diferentes para classificar as fragrâncias. Segundo o estudo, essa divergência dificulta o entendimento dos consumidores no processo de compra.

   O que isso muda na sua loja: a consultora funciona como tradutora. Ela ouve a palavra subjetiva do cliente e a liga a um critério objetivo, como uma nota, uma família ou uma concentração. As próximas etapas mostram esses critérios, um de cada vez.

   Ação: Ouvir com atenção as palavras que o cliente usa para descrever o que procura, antes de mostrar qualquer frasco.

   O que registrar: Anotar as palavras subjetivas mais usadas pelos clientes durante a semana, como doce, fresco ou forte.

   Marcar etapa como concluída

2. O que são as notas de saída, corpo e fundo?

   Objetivo: Explicar ao cliente, com palavras simples, as três fases de um perfume e o papel de cada uma.

   A pirâmide olfativa organiza o perfume em três etapas. Segundo Ashcar (2021), o conceito está ligado ao tempo de evaporação das moléculas odoríferas.

   • Notas de saída (topo ou cabeça): são as primeiras que sentimos e representam cerca de 10% a 20% da composição. São leves, evaporam rapidamente e revelam frescor, com cítricos, ervas aromáticas ou lavanda. Segundo o estudo do SciELO Preprints, muitas vezes são as responsáveis pela decisão de compra.
   • Notas de corpo (coração): representam cerca de 40% da formulação. Traduzem o tema principal, a personalidade do perfume. Costumam trazer flores, folhas, frutas e especiarias.
   • Notas de fundo (base): dominam de 40% a 50% do perfume. Têm peso molecular alto e evaporam lentamente. São notas densas, como resinas, madeiras, musk e âmbar. Garantem a fixação e a duração na pele. São percebidas cerca de meia hora após a aplicação.

   O que isso muda na sua loja: o primeiro cheiro não é o perfume inteiro. Explicar isso ajuda o cliente a não decidir só pela saída.

   Ação: Ao apresentar uma fragrância, contar ao cliente que o primeiro cheiro é a saída e que o corpo e o fundo aparecem depois.

   O que registrar: Anotar quantos atendimentos da semana incluíram a explicação da pirâmide olfativa.

   Marcar etapa como concluída

3. Quais são os tipos de perfume por concentração?

   Objetivo: Diferenciar os principais tipos de perfume por concentração e saber que as faixas variam entre fontes e países.

   A proporção de essência define o nome do produto, a fixação média e a ocasião de uso. Segundo Ashcar (2016), no quadro reproduzido pela monografia da UFRN:

   • Parfum (extrato): acima de 30%. Aplicar em gotas, pode permanecer por mais de 24 horas.
   • Eau de Parfum: 15% a 25%. Pode durar de 8 a 10 horas.
   • Eau de Toilette: 8% a 10%. Dura de 6 a 8 horas.
   • Deo Colônia: até 10%. Dura até 8 horas, conforme a concentração.
   • Splashs, águas e body mist: 3% a 5%. Duram de 2 a 4 horas e podem ser reaplicados várias vezes ao dia.
   • Eau de Cologne: até 3%. É a menos concentrada de todas.

   Outra fonte acadêmica, um trabalho publicado no repositório do Centro Paula Souza (2023), traz faixas diferentes, como Eau de Parfum de 10 a 15% e Parfum de 15 a 40%. A própria Ashcar adverte que as nomenclaturas podem variar de um país para outro por questões regulatórias.

   O que isso muda na sua loja: use as faixas como referência, não como promessa. Confira sempre o rótulo do produto.

   Ação: Mostrar ao cliente o nome da concentração no rótulo e explicar o que ela indica sobre intensidade e duração.

   O que registrar: Anotar quais concentrações os clientes mais pedem e quais mais perguntam sobre a diferença entre elas.

   Marcar etapa como concluída

4. Como usar as famílias olfativas no atendimento?

   Objetivo: Reconhecer as seis famílias olfativas principais e usá-las para sugerir fragrâncias semelhantes.

   As famílias olfativas agrupam a diversidade de fragrâncias. A classificação de Ashcar (2016 e 2021), citada nas duas fontes acadêmicas, traz seis famílias principais:

   • Cítrica: aromas leves e refrescantes, como bergamota, laranja, limão e mandarina. Evaporam rápido e têm menor fixação.
   • Floral: combina diversas flores, como rosa, jasmim, gardênia e flor de laranjeira. Evoca romantismo.
   • Aromática (fougère): harmonia entre lavanda, cumarina e acentos amadeirados. Notas leves e frescas que evocam o aroma da relva.
   • Chipre: bergamota com fundo de musgo de carvalho, patchouli ou madeiras nobres.
   • Oriental: resinas, bálsamos e especiarias, com toque adocicado e ambarado.
   • Amadeirada: notas quentes, como sândalo, ou secas, como cedro e vetiver.

   Ashcar explica que prevalece a impressão predominante de cada perfume. Por isso, dois perfumes com um ingrediente em comum podem estar em famílias distintas. Algumas marcas acrescentam famílias ou usam outros nomes em seus sites.

   O que isso muda na sua loja: a família ajuda a mostrar opções parecidas quando o cliente já gosta de uma fragrância.

   Ação: Quando o cliente citar um perfume de que gosta, identificar a família predominante e apresentar opções da mesma família.

   O que registrar: Anotar quais famílias os clientes mais procuram e quantas vezes a sugestão por família levou a experimentar outra fragrância.

   Marcar etapa como concluída

5. Por que o mesmo perfume muda de pessoa para pessoa?

   Objetivo: Entender que a pele altera a fragrância e orientar o teste antes da compra, sem prometer duração.

   O trabalho do Centro Paula Souza (2023) explica que, depois da aplicação, resta no corpo uma combinação de todas as notas com o cheiro particular de cada pele. Segundo o trabalho, é isso que faz cada perfume ser sentido de formas diferentes e se tornar único para cada pessoa.

   A fixação também depende da composição. As notas de fundo garantem o poder de fixação, segundo Ashcar (2021). O mesmo trabalho afirma que quanto maior a concentração de óleos e resinas, maior será a fixação.

   O estudo do SciELO Preprints traz uma orientação importante: o consumidor deve experimentar a fragrância na pele antes de comprar, porque a reação pode ser diferente para cada pessoa. O ideal é esperar a evolução para as notas de corpo e fundo. Dependendo da concentração, isso pode levar horas.

   O que isso muda na sua loja: convide o cliente a testar na pele e a sentir de novo depois. Evite prometer quantas horas o perfume vai durar nele. A duração é um resultado possível, que depende da pele e da concentração.

   Ação: Convidar o cliente a aplicar o tester na pele e sugerir que ele sinta a fragrância de novo depois de um tempo.

   O que registrar: Anotar quantos clientes testaram na pele e quantos voltaram à loja ou ao atendimento depois de sentir a evolução.

   Marcar etapa como concluída

6. Como indicar o perfume pela ocasião de uso?

   Objetivo: Montar uma indicação que combina a ocasião de uso com a concentração e a preferência do cliente com a família.

   Juntar concentração e família ajuda a fazer uma indicação objetiva. O quadro de Ashcar (2016), reproduzido na monografia da UFRN, sugere ocasiões para cada concentração:

   • Parfum: mais indicado para inverno e à noite.
   • Eau de Parfum: indicado para dias mais frios ou à noite.
   • Eau de Toilette e Deo Colônia: podem ser usados a qualquer momento e em qualquer ocasião.
   • Splashs, águas e body mist: mais indicados para o verão e bem apreciados pelos brasileiros, segundo a autora.

   Nas famílias, Ashcar descreve a cítrica como perfeita para qualquer hora do dia. A amadeirada é tradicionalmente associada a fragrâncias masculinas, e a floral evoca romantismo. Essas associações são pontos de partida. A escolha final é do cliente.

   O que isso muda na sua loja: faça duas perguntas simples. Quando você vai usar? Você prefere algo leve ou marcante? Com as respostas, você liga a ocasião à concentração e a preferência à família.

   Ação: Perguntar ao cliente quando ele vai usar o perfume e se prefere algo leve ou marcante antes de sugerir opções.

   O que registrar: Anotar as ocasiões citadas pelos clientes e a concentração indicada em cada atendimento.

   Marcar etapa como concluída

Como entender de perfumes para vender no balcão sem decorar tudo?

Você não precisa decorar todas as subdivisões. Comece por três perguntas internas: em que fase da pirâmide o cliente está sentindo o perfume, qual é a família predominante e qual é a concentração no rótulo. Essas três respostas já organizam a conversa.

Lembre também que as fontes não são idênticas. As faixas de concentração variam entre autores, e as famílias variam entre marcas. Por isso, o mais seguro é usar o rótulo do produto e o teste na pele como referência final.