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Para quem é Donos, sócios e gerentes de perfumarias e lojas de cosméticos que querem planejar a Black Friday na loja física. Também serve para quem cuida do marketing da loja.
Para preparar a loja física para a Black Friday, comece cedo. Negocie com a indústria antes da data, reforce o estoque das categorias que devem girar, planeje um esquenta e ofereça desconto real. Especialistas ouvidos pela revista SuperHiper, da ABRAS, alertam que o consumidor compara preços e que a loja que o desrespeita perde credibilidade.
Passo a passo
Comece a negociação com a indústria antes da data
A Black Friday se decide semanas antes. Em 2020, a revista SuperHiper, da ABRAS, ouviu varejistas e especialistas. Segundo eles, o sucesso da data dependia do quanto a indústria iria abraçar a data em parceria com o varejo.
Um exemplo público é a rede Dalben Supermercados, do interior paulista. A diretora de Marketing, Fernanda Dalben, contou que as negociações com a indústria já estavam bastante avançadas antes da data.
Na sua loja: procure seus fornecedores com antecedência. Pergunte quais condições eles podem oferecer para a data e registre tudo por escrito.
Escolha as categorias de destaque pensando em indulgência
Especialistas em varejo ouvidos pela SuperHiper dizem que a Black Friday tem uma forte vocação de indulgência. Indulgência é a compra de algo que a pessoa deseja e normalmente não compra. No Natal é diferente: grande parte dos gastos vai para as celebrações e para presentear parentes.
O Supermercado Pinheiro, com 14 lojas no Ceará, incluiu higiene pessoal entre as categorias de foco. Danilo Nascimento, diretor da Propz, recomendou aos supermercados um foco no sortimento premium. Ele resumiu a ideia assim: "Muito mais que consumir, é ter acesso àquilo que normalmente não se tem."
Na sua loja: liste os itens que sua cliente deseja e costuma adiar. Eles são candidatos naturais ao destaque na gôndola e na vitrine.
Reforce o estoque das categorias que vão girar
Para os bens de consumo, os entrevistados da SuperHiper indicaram que vale o varejista reforçar os estoques. Assim a loja oferece boas oportunidades em todas as cestas de consumo.
Na sua loja: cruze a lista de destaques do passo anterior com o seu histórico de giro. Giro é a velocidade com que um produto sai da prateleira. Reforce o estoque do que tem saída comprovada, para não ficar sem produto no pico de movimento.
Defina o calendário da ação, com esquenta
A Black Friday não precisa durar um dia só. Na Dalben, segundo a reportagem, o esquenta começaria uma semana antes da data oficial. As promoções iriam até o domingo seguinte.
Na sua loja: decida quando começa o esquenta, qual é o dia principal e quando a ação termina. Comunique essas datas na vitrine e nos seus canais com clareza.
Garanta que o desconto seja real
Arthur Igreja, consultor em Inovação Digital, deu um alerta à SuperHiper: "O supermercadista que desrespeitar o shopper na Black Friday se queima à toa, joga fora o relacionamento com o consumidor e perde credibilidade." Ele também afirmou que, com tantos comparadores de preço, o consumidor está imensamente bem informado.
A mesma reportagem diz que a Black Friday precisa, de fato, oferecer benefícios reais para os consumidores.
Na sua loja: antes de anunciar, confira se cada oferta é realmente melhor do que o preço praticado no dia a dia.
Integre a loja física com os canais digitais
O Supermercado Pinheiro preparou as estratégias tanto para as lojas físicas quanto para o e-commerce. Danilo Nascimento recomendou uma estratégia de ativação personalizada multicanal. Multicanal quer dizer falar com a cliente em mais de um canal ao mesmo tempo.
Na sua loja: mesmo sem loja on-line, avise suas clientes sobre as ofertas da loja física pelos canais que você já usa. Mantenha a mesma oferta e as mesmas datas em todos eles.
Ajuste as ofertas à renda do seu público
A reportagem lembra que a conjuntura econômica entra no planejamento. Em 2020, ela era marcada pelo aumento do desemprego e pela redução na renda das famílias.
Danilo Nascimento deu um exemplo com cerveja. As classes A/B deveriam comprar cerveja artesanal. As classes C/D estariam atrás de cerveja puro malte a preço de pielsen.
Na sua loja: pense em ofertas para mais de um perfil de cliente. Uma opção é o item premium em condição especial. Outra é o item de mais qualidade a preço acessível.
O que caracteriza a Black Friday no varejo?
Segundo especialistas em varejo ouvidos pela revista SuperHiper, da ABRAS, a Black Friday tem uma forte vocação de indulgência. A cliente aproveita a data para comprar algo que deseja para si. No Natal, grande parte dos gastos vai para as celebrações de fim de ano e para presentes.
Para a perfumaria, essa leitura ajuda a escolher o sortimento. Na Black Friday, o produto que a cliente compra para si tende a ter mais apelo que o kit de presente.
Por que a Black Friday na loja física exige oferta real?
Em 2020, o presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra, previu outro cenário para a data. Para ele, 27 de novembro de 2020 deveria coincidir com um ligeiro desaquecimento nas compras. Nesse cenário, uma data cheia de boas ofertas seria bem recebida.
A reportagem conclui que a Black Friday precisa oferecer benefícios reais. Arthur Igreja acrescenta que o consumidor chega bem informado por causa dos comparadores de preço.
Na loja física, a cliente confere o preço na hora, muitas vezes pelo celular. Uma oferta inflada desgasta a relação construída ao longo do ano.
O que a Black Friday dos supermercados em 2020 ensina à perfumaria?
A reportagem da SuperHiper trata de supermercados em 2020, durante a pandemia de covid-19. Os números valem como referência daquele contexto, não como previsão para a sua loja.
- A diretora de Marketing da Dalben, Fernanda Dalben, contou que, no ano passado, a Black Friday gerou um incremento de 5% no faturamento da empresa. Para 2020, a previsão era elevar esse ganho para 8%.
- O Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado (Ibevar) projetou um crescimento de 5% da Black Friday 2020 sobre a edição anterior. A projeção é do presidente do instituto, Claudio Felisoni.
- Alexandre Pinheiro, diretor comercial do Supermercado Pinheiro, disse que a Black Friday já tinha superado a temporada de vendas de Natal, ao menos em eletroeletrônicos.
O que uma loja independente pode copiar: negociar cedo, fazer um esquenta, reforçar estoque do que gira e manter a oferta honesta. O resultado possível depende da execução.
E as regras de oferta e preço do Código de Defesa do Consumidor?
Este guia não detalha as regras do Código de Defesa do Consumidor sobre oferta, preço e troca. Antes de anunciar as promoções, confirme as obrigações com o Procon do seu estado ou com o seu advogado.
Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.
Erros comuns
- Deixar a negociação com fornecedores para a última semana.
- Anunciar desconto que não é real: o consumidor compara preços e a loja perde credibilidade.
- Escolher os destaques sem considerar a renda e o momento econômico do seu público.
- Reforçar estoque de itens sem histórico de giro.
- Comunicar datas ou condições diferentes na loja física e nos canais digitais.
Perguntas frequentes
Como planejar uma Black Friday na loja física?
Comece pela negociação antecipada com a indústria. Depois escolha categorias de destaque ligadas à indulgência, reforce o estoque do que gira e defina um calendário com esquenta. Por fim, garanta que cada desconto seja real. Esses pontos aparecem na reportagem da revista SuperHiper, da ABRAS, sobre a Black Friday de 2020.
Quando começar o esquenta da Black Friday?
Não há regra única. Um exemplo público é a rede Dalben Supermercados, citada pela SuperHiper em 2020. Lá, o esquenta começaria uma semana antes da data oficial, e as promoções iriam até o domingo seguinte.
Qual o objetivo da promoção na Black Friday?
Segundo a reportagem da SuperHiper, a ideia é ter uma loja bem abastecida e com preços competitivos para atrair o consumidor. A reportagem também destaca que a Black Friday precisa oferecer benefícios reais. Sem isso, a loja perde credibilidade com uma cliente que compara preços.
Quais categorias destacar na Black Friday?
Especialistas ouvidos pela SuperHiper associam a data à indulgência, ou seja, à compra de algo que a pessoa deseja e normalmente não compra. Em 2020, o Supermercado Pinheiro incluiu higiene pessoal entre as categorias de foco. A Propz recomendou atenção ao sortimento premium. Na perfumaria, vale olhar para os itens que a sua cliente deseja e costuma adiar.
