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Para quem é Donos, sócios e gerentes de perfumarias e lojas de cosméticos que formam preço, compram mercadoria e acompanham o resultado da loja. Também serve para quem cuida das promoções e precisa saber quanto cada item deixa no caixa.
Para calcular a margem da loja de cosméticos, some os percentuais que incidem sobre o preço (impostos, comissões, despesas e lucro desejado), subtraia de 100% e obtenha o markup divisor. Divida o custo do produto por ele para chegar ao preço. Depois, acompanhe a margem de contribuição: preço menos custos e despesas variáveis, item a item.
Passo a passo
Levante o custo de cada produto
Comece pelo custo de aquisição de cada item, ou seja, quanto você paga pelo produto que vai para a gôndola. Os percentuais do markup são aplicados sobre esse custo.
Atenção: o custo pode variar conforme o método de custeio usado, como lembra Megliorini (2012), citado em trabalho da Universidade de Caxias do Sul. Use sempre o mesmo critério para todos os produtos.
Liste os percentuais que incidem sobre cada venda
Anote tudo o que é cobrado como percentual do preço de venda: impostos sobre a venda e comissões das vendedoras. Inclua também outros percentuais que incidam sobre cada venda, como a taxa das vendas no cartão, conforme o seu contrato.
No exemplo clássico de Cogan (1999), reproduzido pela UCS, esses itens eram ICMS de 18%, PIS de 0,65%, COFINS de 2% e comissões de vendas de 3%, num total de 23,65%. O próprio autor ressalta que esse total varia conforme a tributação da empresa.
Defina as despesas fixas e o lucro desejado em percentual
Some às despesas variáveis a parte do preço que deve cobrir as despesas fixas e o lucro que você quer ter. No mesmo exemplo de Cogan (1999), as despesas de administração fixas eram de 3,00%, as despesas de vendas fixas de 4,00%, o custo indireto fixo de 6,00% e o lucro de 18%. O total chegava a 31%.
Esses percentuais dependem de cada empresa. Use os números da sua loja.
Calcule o markup divisor
Considere o preço de venda como 100%. Subtraia dele os impostos e taxas e também a margem definida no passo anterior. O resultado é o markup divisor.
No exemplo de Cogan (1999), a conta foi 100% menos 23,65% menos 31,00%, o que resultou em um markup divisor de 45,35%, ou 0,4535. Para chegar ao preço, divida o custo por esse fator. Com custo de R$ 600,00, o preço de venda ficou em R$ 1.323,04.
Se preferir, use o markup multiplicador
O markup multiplicador sai da divisão de 100% pelo markup divisor. No exemplo de Cogan (1999), 100% dividido por 45,35% deu 2,20507. Multiplicando o custo de R$ 600,00 por 2,20507, o preço foi o mesmo: R$ 1.323,04.
As duas formas chegam ao mesmo preço. A diferença está só na leitura. O divisor mostra quanto o custo representa do preço. O multiplicador mostra quantas vezes o preço deve representar o custo.
Crie markups por categoria quando fizer sentido
Você não precisa usar um markup único para a loja inteira. Segundo Megliorini (2012), citado pela UCS, é possível definir quantos markups forem necessários, específicos para cada produto ou linha de produtos. Numa loja de cosméticos, isso pode significar um markup para perfume, outro para cabelo, outro para maquiagem, e assim por diante.
Compare o preço calculado com o mercado
O preço calculado pelo custo é o ponto de partida. A apostila de formação de preço do CRC-CE lembra que os preços podem ser fixados com base nos custos, com base no mercado ou numa combinação dos dois. Antes de etiquetar, verifique se o preço é competitivo na sua região.
Calcule a margem de contribuição por item e por categoria
A margem de contribuição é o que sobra da receita depois de tirar os custos variáveis e as despesas variáveis. Ela é a parte que ajuda a pagar as despesas fixas e a formar o lucro.
Em estudo da Universidade de Passo Fundo com dados de 2017 de uma farmácia, a conta de um período de quatro meses foi esta: receitas de R$ 301.759,74; custos variáveis de R$ 188.532,61 (62,48%); despesas variáveis de R$ 10.561,59 (3,50%); margem de contribuição de R$ 102.665,54 (34,02%).
Calcule o ponto de equilíbrio da loja
O ponto de equilíbrio indica o faturamento mensal mínimo para cobrir custos fixos e variáveis. Para chegar a ele, divida as despesas fixas do mês pelo índice de margem de contribuição.
No estudo da UPF (dados de 2017), as despesas fixas de R$ 11.969,05 divididas pelo índice de 0,34 deram um ponto de equilíbrio contábil de R$ 35.203,09 por mês.
O que é margem numa loja de cosméticos e qual a diferença para markup?
O markup é um fator aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda. Ele cobre os percentuais que incidem sobre o preço e que não estão no custo do produto, como impostos sobre a venda, comissões, despesas e o lucro desejado. Essa é a definição de Cogan (1999), citada pela UCS.
A margem de contribuição é o que sobra do preço depois de tirar os custos e as despesas variáveis. Ela pode ser medida em reais por unidade (unitária), em reais no período (total) ou em percentual sobre o faturamento.
O que isso muda na sua loja: o markup ajuda você a formar o preço. A margem de contribuição ajuda você a avaliar se cada produto e cada categoria estão pagando a conta da loja.
Qual margem de contribuição aparece em estudos com perfumaria?
Os estudos disponíveis mostram faixas diferentes conforme o tipo de negócio. Por isso, servem como referência de método, não como meta.
- Farmácia com seção de perfumaria (UPF, dados de 2017): praticando o preço de venda orientativo, os itens de perfumaria analisados somaram R$ 830,12 de margem de contribuição em 112 unidades vendidas no mês. Isso corresponde a um percentual médio de 41,33% sobre o faturamento. Fonte.
- Distribuidora de mercadorias (artigo na SciELO): a linha de perfumaria teve margem de contribuição média de 12,29%, contra 5,83% da linha de medicamentos. Dentro da perfumaria, a margem unitária oscilou entre 2,82% e 28,05%. Fonte.
O mesmo estudo da UPF traz uma lição útil sobre volume. Um item vendido 7 vezes gerou R$ 3,78 de margem de contribuição total. Outro, vendido 4 vezes, gerou R$ 29,88. A diferença veio da margem unitária: R$ 1,40 no primeiro e R$ 15,50 no segundo. Vender mais unidades nem sempre significa contribuir mais.
Onde a margem de contribuição ajuda a decidir promoções e mix?
O artigo publicado na SciELO comparou duas linhas de uma distribuidora. Com um aumento de 10% no faturamento, a linha de medicamentos, a de maior faturamento, acrescentaria R$ 3.673,31 à margem de contribuição. Já na linha de perfumaria, um acréscimo de R$ 36.660,04 no faturamento resultaria em um aumento de R$ 4.488,16 na margem de contribuição.
Os autores fazem um alerta. Essa conta só se mantém se a participação de cada produto nas vendas continuar igual. Se o mix mudar, a margem média da linha muda também.
O que isso muda na sua loja: antes de escolher a categoria da próxima promoção, olhe a margem de contribuição de cada uma, e não só o faturamento.
Como os impostos entram na conta do markup?
Os impostos sobre a venda entram como percentual do preço, junto com comissões e outras taxas. O percentual depende do regime tributário da empresa e do produto.
No estudo da UPF, por exemplo, a farmácia lançava o Simples a 3,75% sobre cada item. Já o exemplo de Cogan (1999) usa ICMS, PIS e COFINS separados. Os números desses estudos ilustram o método e não valem como alíquota para a sua loja.
Confirme com seu contador quais percentuais se aplicam ao seu caso hoje. Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.
Erros comuns
- Confundir markup com lucro. O markup cobre impostos, taxas, despesas e lucro. O lucro é só uma parte dele.
- Usar os percentuais de impostos de um exemplo de livro em vez dos que se aplicam ao regime tributário da sua loja.
- Olhar só a margem de contribuição unitária e esquecer a total, que depende do volume vendido.
- Calcular a margem média de uma categoria e supor que ela não muda. Se o mix de vendas muda, a média muda junto.
- Formar preço apenas pelo custo, sem comparar com o mercado.
- Esquecer percentuais que incidem sobre cada venda, como comissões e taxas, na hora de montar o markup.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre markup divisor e markup multiplicador?
Os dois levam ao mesmo preço. No divisor, você divide o custo pelo fator. No multiplicador, você multiplica o custo pelo fator. No exemplo de Cogan (1999), o divisor de 0,4535 e o multiplicador de 2,20507 deram o mesmo preço de R$ 1.323,04 para um custo de R$ 600,00.
O que significa falar em 100% de margem?
Normalmente a pessoa está falando de um acréscimo sobre o custo, que é a lógica do markup. A margem de contribuição é medida sobre o preço de venda, então ela é sempre uma parte desse preço. Antes de comparar números, confirme se o percentual está sendo calculado sobre o custo ou sobre o preço.
O que é margem nos negócios?
No varejo, a margem de contribuição é a receita menos os custos e as despesas variáveis. Ela mostra quanto cada venda deixa para pagar as despesas fixas e formar o lucro. Pode ser calculada por produto, por categoria ou para a loja inteira.
Qual marca de cosméticos dá mais lucro?
Não existe uma resposta geral. O que importa é a margem de contribuição unitária e total de cada item na sua loja, com o seu custo, o seu preço e o seu volume de vendas. Calcule item a item e compare por categoria.
Por que calcular o ponto de equilíbrio?
Ele mostra o faturamento mensal mínimo para a loja cobrir custos fixos e variáveis. Você chega a ele dividindo as despesas fixas mensais pelo índice de margem de contribuição.
Fontes
- Universidade de Caxias do Sul – Trabalho sobre formação de preço, markup e substituição tributária do ICMS · academica
- Universidade de Passo Fundo – Análise de custos, margem de contribuição e ponto de equilíbrio em uma farmácia · academica
- SciELO – Análise de rentabilidade dos segmentos de mercado de empresa distribuidora de mercadorias · academica
- CRC-CE – Contabilidade de custos e formação de preço · organizacion
Do custo do produto ao preço de venda, com despesas, impostos e a margem que você quer.
Quanto cada venda sobra para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
