“Black Friday compensa para loja pequena”

Como circula a ideia de que a Black Friday compensa para loja pequena?

A frase aparece em duas versões. A primeira diz que toda loja precisa entrar na data, porque o cliente espera desconto. A segunda diz o contrário: que a Black Friday só serve para grandes varejistas e para o comércio eletrônico.

As duas versões tratam a data como algo que dá certo ou dá errado sempre. Os dados disponíveis não sustentam nenhuma dessas certezas para uma perfumaria ou loja de cosméticos pequena.

Por que a ideia convence tanto lojista?

Porque os números da data são grandes e muito divulgados. Segundo relatório do BTG Pactual de 01 de dezembro de 2025, com dados da Neotrust, as vendas online da Black Friday no Brasil aumentaram 18% a/a, para R$ 7 bilhões, considerando quinta e sexta-feira. O número de pedidos subiu 28%.

Há também sinais a favor da loja física. Segundo o estudo Black Friday 2025 da Conversion, as lojas físicas cresceram 13,2% como canal de compra, de 50,8% para 57,5%. O consumidor valoriza ver o produto, levar na hora e ter um ponto de devolução perto.

E existem relatos de varejistas que ganharam com a data. Em reportagem da revista SuperHiper, da ABRAS, sobre a Black Friday de 2020, uma rede de supermercados do interior paulista contou que a edição anterior gerou incremento de 5% no faturamento. Repare: o dado é de faturamento, não de lucro.

Na Black Friday da loja física, o que é verdade e o que não é?

O que é verdade:

• A data movimenta muito dinheiro e a loja física segue relevante como canal, segundo a Conversion (2025).
• O consumidor está mais seletivo. Segundo a mesma pesquisa, a participação na Black Friday caiu de 90,5% em 2023 para 86% em 2024. A necessidade como motivo de compra passou de 16,3% para 29%.
• As cestas ficaram menores. Segundo o BTG Pactual (2025), com dados da Neotrust, o ticket médio online caiu 2%. Ticket médio é o valor médio gasto por compra. O mesmo relatório aponta que os consumidores anteciparam as compras naquele ano.
• O pico do dia perdeu força. Estudo citado pelo InfoMoney concluiu que o pico de compras nos últimos três anos foi inferior ao dos anos anteriores. As vendas totais no período mais amplo, de 20 dias antes a 5 dias depois da data, aumentaram ao longo do tempo.

O que não se sustenta:

• Que a data compensa sempre. Nenhuma das fontes mede margem ou lucro de loja pequena. Vender mais com desconto pode até reduzir o ganho por venda.
• Que basta anunciar Black Friday. A Conversion (2025) registra ceticismo com "pseudo-descontos" e afirma que a estratégia não pode mais ser "temos Black Friday, venha". Precisa ser oferta genuína.
• Que o físico acompanha o online no mesmo ritmo. Nos EUA, o Mastercard SpendingPulse, citado pelo BTG Pactual (2025), relatou crescimento de 10,4% no e-commerce na Black Friday, contra 1,7% nas lojas físicas. É outro mercado, mas serve de alerta contra a ideia de crescimento automático.

O que isso muda na sua loja?

A pergunta certa não é se a Black Friday compensa, mas qual oferta compensa para você. A resposta depende da sua margem, do seu estoque e do seu cliente.

A reputação pesa tanto quanto o preço. Segundo a Conversion (2025), 76,8% dos consumidores têm medo de fraudes e 50,7% consideram "boa avaliação no Google" um critério essencial para escolher onde comprar. A mesma pesquisa aponta que o PIX chegou a 73,5% de preferência e o cartão de crédito a 82%.

Na mesma reportagem da SuperHiper (ABRAS), o consultor Arthur Igreja alerta que o varejista que desrespeita o consumidor na data "se queima à toa" e perde credibilidade. Isso vale também para a perfumaria. O Código de Defesa do Consumidor exige que o desconto anunciado seja verdadeiro.

Para escolher o que entra na oferta, vale um critério conhecido do pequeno varejo. Estudo da GfK citado pelo Sebrae (2014) mostra que o pequeno varejista decide o sortimento primeiro pelo que os clientes pedem. Depois vêm os produtos inovadores e que dão melhor margem de lucro.

Aplique na sua loja esta semana:

1. Separe os itens que seus clientes mais pedem e confira a margem de cada um antes de definir desconto. 2. Defina um desconto que seja real em relação ao preço praticado nas semanas anteriores. 3. Revise suas avaliações no Google e responda as pendentes. 4. Confirme que a loja aceita PIX e cartão sem atrito no caixa. 5. Combine com antecedência o período da ação. O consumidor está comprando antes do dia oficial.