Como vender perfume na loja: da família olfativa ao fechamento

Passo a passo

1. Pergunte antes de borrifar

   Comece pela conversa, não pelo frasco. Pergunte o que a cliente já usa e gosta, o que ela não gosta, em que momento vai usar o perfume e se a compra é para ela ou para presente. Essas respostas são a matéria-prima dos próximos passos. Quem testa muitos frascos sem direção cansa o olfato da cliente e alonga a decisão.

2. Traduza as respostas em família olfativa

   Família olfativa é o grupo que reúne perfumes com a mesma impressão predominante. A cliente costuma falar em termos subjetivos, como doce, fresco, forte ou romântico. A autora Renata Ashcar (2016), citada em monografia da UFRN, lembra que esses conceitos ligam perfume e emoção, mas que a forma mais adequada de descrever um perfume segue critérios objetivos. Seu papel é fazer essa ponte: por exemplo, “fresco e leve” aponta para a família cítrica, e “adocicado e ambarado” aponta para a oriental.

3. Use o vocabulário que a cliente já conhece

   Cada empresa pode classificar e nomear as famílias de um jeito diferente. Segundo artigo publicado no SciELO Preprints, um site de grande marca brasileira usa as seis famílias propostas por Ashcar e acrescenta uma sétima, a Frutal. Outro usa o termo “Caminhos Olfativos”, também em sete categorias, e troca “Orientais” por “Adocicados”. Se a cliente usar um desses nomes, confirme o que ela quer dizer antes de seguir.

4. Mostre poucas opções da mesma família

   Com a família definida, apresente um número pequeno de opções dentro dela. Assim a comparação fica justa e a cliente percebe as diferenças. Lembre que, segundo Ashcar (2016), dois perfumes podem ter uma fragrância em comum e ainda assim pertencer a famílias olfativas distintas. O que vale é a impressão predominante de cada um.

5. Explique a pirâmide enquanto ela sente

   A pirâmide olfativa organiza o perfume em três etapas, ligadas ao tempo de evaporação das moléculas. Explique de forma simples:

   • Saída (topo ou cabeça): é o que se sente primeiro. Segundo Ashcar (2016), representa cerca de 10% a 20% da composição e evapora rápido.
   • Corpo (coração): traduz o tema principal e aparece quando a saída desaparece. Representa cerca de 40% da formulação.
   • Fundo (base): garante a fixação e é o último acorde percebido. Domina 40% a 50% do perfume.

   Na prática, a primeira impressão não conta a história toda. Se a cliente puder esperar, convide-a a sentir de novo depois de alguns minutos.

6. Ajuste a concentração ao uso

   A concentração muda a nomenclatura, a fixação média e a ocasião de uso. Use a referência de Ashcar (2016), citada na monografia da UFRN, como guia de conversa, sem prometer duração. A fixação é descrita como “pode durar”, não como garantia. Ashcar também adverte que as nomenclaturas podem variar de um país para outro por questões regulatórias. Veja a tabela na seção sobre concentração.

7. Se for presente, apoie-se no que a pessoa já usa

   Quando a compra é para outra pessoa, a cliente nem sempre sabe descrever o gosto de quem vai receber. Pergunte o que essa pessoa costuma usar e em que ocasiões. Com isso, você chega a uma família olfativa e a uma concentração coerentes, em vez de escolher só pelo frasco.

8. Feche resumindo o critério

   Antes de embalar, resuma a escolha em uma frase: a família, o que a cliente vai sentir no início e no fundo, e por que a concentração combina com o uso que ela descreveu. Esse resumo dá segurança para a decisão e prepara a próxima visita, porque a cliente sai sabendo o que procura.

Quais são as famílias olfativas?

Não existe uma classificação única. A proposta de Renata Ashcar, citada em artigo do SciELO Preprints e em monografia da UFRN, organiza as fragrâncias em seis famílias principais, cada uma com subdivisões:

• Floral: combina fragrâncias de diversas flores. Rosa e jasmim são os pilares do grupo.
• Chipre: notas de bergamota em harmonia com um corpo floral de jasmim ou rosa e fundo de musgo de carvalho, patchouli ou outras madeiras nobres.
• Oriental: bálsamos, resinas e especiarias, com acento adocicado e ambarado. Inclui a subdivisão Oriental Gourmand, ligada a facetas que lembram o paladar, como baunilha e mel.
• Amadeirado: notas quentes e opulentas, como sândalo, ou secas e frias, como cedro e vetiver, em geral no fundo do perfume.
• Aromático (também chamado Fougère): harmonia entre lavanda, cumarina e acentos amadeirados, que evoca o odor de relva.
• Cítrica: ingredientes como laranja, limão, bergamota e mandarina. Inclui as águas de colônia e combina frescor e suavidade.

O que isso muda na sua loja: a família é o atalho mais rápido entre o que a cliente diz e o que você mostra na gôndola.

Como vender perfume na loja quando cada marca usa um nome diferente?

O artigo do SciELO Preprints aponta que diferentes casas de perfumaria e especialistas usam famílias e termos distintos para classificar fragrâncias. Segundo os autores, essa divergência pode dificultar o entendimento do consumidor tanto na compra virtual quanto na loja física.

Para o balcão, a saída prática é ter uma referência única dentro da loja. Escolha uma classificação, treine toda a equipe nela e use-a nas conversas e na organização da gôndola. Quando a cliente trouxer um termo de outra marca, como “Frutal” ou “Adocicados”, traduza-o para a referência da casa e confirme com ela.

Por que a concentração muda a indicação do perfume?

Segundo Ashcar (2016), citada na monografia da UFRN, a proporção de essência define a nomenclatura, o tempo médio de fixação e a ocasião de uso mais adequada:

Ashcar também explica que o termo “perfume” deveria designar só o extrato, a mistura com a mais alta proporção de fragrância concentrada. O que isso muda na sua loja: com a concentração clara, a consultora indica o produto pelo uso que a cliente descreveu, e não só pelo preço ou pelo frasco.

O que fazer na sua loja esta semana?

1. Escolha uma classificação de famílias olfativas e use-a como padrão da loja. 2. Faça uma conversa curta com a equipe para revisar a pirâmide olfativa e a tabela de concentrações. 3. Combine três ou quatro perguntas de sondagem que todas as consultoras façam antes de borrifar. 4. Organize ou sinalize a gôndola de fragrâncias por família, para facilitar a comparação. 5. Ao fim da semana, pergunte à equipe em que ponto da conversa as clientes mais travaram e ajuste o roteiro.

Erros comuns

• Borrifar vários frascos antes de entender o que a cliente procura.
• Decidir só pela primeira impressão, sem considerar que o corpo e o fundo aparecem depois.
• Prometer duração exata na pele. As referências de fixação são médias, e a classificação por concentração não é absoluta no mercado global.
• Chamar qualquer fragrância de “perfume” sem explicar a diferença de concentração quando ela importa para a escolha.
• Supor que todas as marcas usam os mesmos nomes de família olfativa.
• Misturar famílias diferentes na mesma rodada de comparação.