Como calcular a comissão de um vendedor de loja

Passo a passo

1. Defina por escrito a base da comissão

   A comissão costuma ser um percentual sobre o valor do negócio que a vendedora fechou em nome da loja. A lei também admite uma tabela de valores fixos, não percentuais. Em qualquer formato, ela continua sendo uma verba que depende do quanto a pessoa vendeu. Registre a regra escolhida no contrato ou em documento assinado. Assim a equipe sabe como ganha e a loja evita discussões depois.

2. Conte as vendas pela data de aceitação do cliente

   A comissão é devida quando o negócio é ultimado, ou seja, quando o comprador aceita a venda nos termos em que ela foi proposta. Ultimar não é o mesmo que entregar o produto nem receber o pagamento. Para o vendedor comissionista, a Lei 3.207/57 considera a venda ultimada em dois casos, se a proposta não for recusada por escrito:

   • após 10 dias da apresentação da proposta, quando a venda ocorre dentro do mesmo estado;
   • após 90 dias, prazo prorrogável mediante comunicação escrita ao empregado, quando o comprador é comerciante ou empresa de fora do estado ou do exterior.

   No balcão da loja, a aceitação costuma acontecer no ato da compra. Mesmo assim, defina no seu sistema qual data conta para a comissão.

3. Aplique a regra combinada sobre as vendas do período

   Some as vendas ultimadas de cada vendedora no período e aplique o percentual ou a tabela combinada. Faça o fechamento sempre pelo mesmo relatório do PDV, para que o número seja conferível pela própria equipe.

4. Calcule o reflexo no repouso semanal remunerado (DSR)

   O comissionista também tem direito ao repouso semanal remunerado. Pela Lei 605/49 (art. 7º, alíneas c e d) e pelo Enunciado 27 do TST, o valor do repouso corresponde ao total das comissões recebidas na semana dividido por seis. Esse valor é pago além da comissão.

5. Calcule as horas extras sobre a comissão

   Quando a vendedora faz hora extra, aplica-se o adicional de sobrejornada sobre o valor das comissões referentes a essas horas, conforme os Enunciados 56 e 340 do TST. Por isso, vale registrar a jornada e as vendas de forma que seja possível separar o que foi vendido em horário extra.

6. Compare o total com o salário mínimo aplicável

   A comissão é salário variável. Por isso, o art. 78 da CLT, o art. 7º, VII, da Constituição e a Lei 8.716/93 determinam que o comissionista nunca receba menos que o mínimo aplicável. Em um mês fraco de vendas, a loja precisa completar a diferença.

7. Pague no prazo certo

   A regra geral da Lei 3.207/57 (art. 4º) é pagar a comissão mensalmente. Por acordo entre a loja e o empregado, o pagamento pode ocorrer até três meses após a aceitação do negócio. Nas vendas a prazo, a comissão pode ser paga proporcionalmente ao recebimento das parcelas (art. 5º), respeitando esses limites de mês ou trimestre.

8. Trate cancelamento e inadimplência conforme a lei

   A loja só pode estornar a comissão já paga quando houver insolvência do comprador (art. 7º da Lei 3.207/57). O simples atraso ou falta de pagamento não autoriza o estorno. Se o contrato terminar ou se a venda não se concretizar por ato da própria loja, a vendedora mantém o direito às comissões das vendas já ultimadas (art. 6º).

9. Registre a média das comissões para os demais pagamentos

   As comissões integram o salário. Consideradas em sua média, elas repercutem em FGTS, férias com 1/3, 13º salário, repouso semanal remunerado e recolhimentos previdenciários. Mantenha o histórico mensal de cada vendedora organizado. É com ele que a folha calcula essas verbas.

Como funciona a comissão de um vendedor de loja?

A comissão é uma forma de salário por produção. A vendedora recebe conforme o valor dos negócios que fecha em nome da loja. A forma mais comum é o percentual sobre a venda, mas a lei também admite uma tabela de valores fixos.

O comissionista não perde direitos por receber assim. Repouso semanal, horas extras, férias, 13º e FGTS continuam valendo. O que muda é apenas a forma de calcular cada verba.

Para a sua loja, isso significa que o custo de uma vendedora comissionada não é só a comissão. É a comissão mais os reflexos dela. Considere esse total quando planejar a folha.

O que a CLT e a lei dizem sobre a comissão de vendas?

A Lei 3.207/57, conhecida como Lei dos Vendedores Comissionistas, regula o momento em que a venda conta, o prazo de pagamento, as vendas a prazo e o estorno. A CLT (art. 78) e a Constituição (art. 7º, VII) impedem que o comissionista receba menos que o mínimo. A Lei 605/49 define o cálculo do repouso semanal.

As regras descritas nesta página seguem o artigo de Mauricio Godinho Delgado publicado na Revista do Tribunal Regional do Trabalho da 3ª Região (Jan./Jun.2000). Convenções coletivas da sua categoria podem trazer regras próprias. Antes de fechar a política de comissão, confira com seu contador se houve mudança na legislação ou na convenção.

Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.

A loja pode mudar o percentual de comissão?

A comissão é salário e segue a regra da irredutibilidade da Constituição (art. 7º, VI), salvo o disposto em convenção ou acordo coletivo. Na prática, a loja não pode simplesmente diminuir o parâmetro de cálculo. Se alterar a regra, precisa fazer com que a média final dos ganhos da vendedora não caia.

O que isso muda na sua loja: qualquer revisão da política de comissão deve ser simulada com o histórico de vendas de cada pessoa e validada com o contador antes de entrar em vigor.

O que fazer na sua loja esta semana?

• Escreva a regra de comissão atual em uma página: base, percentual ou tabela, data que conta e dia de pagamento.
• Confira na última folha se o reflexo no repouso semanal foi pago.
• Verifique se algum estorno recente foi feito por simples atraso do cliente, e não por insolvência.
• Organize o histórico mensal de comissões de cada vendedora para o cálculo de férias e 13º.
• Leve essas anotações ao seu contador e confirme se a convenção coletiva da categoria traz alguma regra adicional.

Erros comuns

• Pagar só a comissão e esquecer o reflexo no repouso semanal remunerado.
• Contar a comissão pela data em que o dinheiro entrou, sem uma regra clara sobre a data de aceitação da venda.
• Estornar comissão porque o cliente atrasou o pagamento: a lei só permite o estorno em caso de insolvência do comprador.
• Reduzir o percentual de comissão por conta própria, de forma que a média de ganhos da vendedora caia.
• Deixar o total do mês abaixo do mínimo aplicável quando as vendas são fracas.
• Calcular férias e 13º só pelo salário fixo, sem considerar a média das comissões.
• Combinar a regra de comissão apenas de boca, sem registro por escrito.