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Para quem é Donos, sócios e gerentes de perfumarias e lojas de cosméticos, e quem cuida do marketing e das promoções da loja.
O calendário do varejo organiza o ano da loja em torno das datas que mais vendem. Na análise da NielsenIQ publicada pela ABRAS, os picos aparecem na Black Friday, no Natal e no Dia das Mães. Para a perfumaria, planejar significa comprar estoque antes, escolher mecânicas, preparar a equipe e medir o resultado depois de cada data.
Etapas
Por que o calendário do varejo começa antes da data?
Objetivo: Entender por que as datas de pico pedem planejamento antecipado.
Algumas datas concentram uma parte grande das vendas do ano. Na análise da NielsenIQ publicada pela revista SuperHiper, da ABRAS, os dados de faturamento e de índice de sazonalidade mostram um pico de vendas alto na Black Friday, no Natal e no Dia das Mães. O índice de sazonalidade compara a venda da semana da data com a média do ano.
Os dados vêm de supermercados, mas a lição serve para a perfumaria: quem decide só na semana da data chega tarde. A compra de estoque, a escolha das mecânicas, a escala da equipe e a decoração da loja levam tempo.
Para uma loja independente, o calendário do varejo pode ser uma folha simples. Ela lista as datas que importam para o seu público, o que fazer antes de cada uma e o que medir depois. Esse calendário evita duas perdas comuns: faltar produto no pico de vendas e sobrar produto quando a data passa. A própria análise da ABRAS lembra os dois lados: reforçar o estoque para não perder vendas e entender a quantidade certa para não haver desperdício.
Ação: Liste em uma folha as datas que mais vendem na sua loja e, ao lado de cada uma, o que precisa ser decidido antes.
O que registrar: Anote, para cada data, se no ano anterior faltou ou sobrou produto.
O que o Dia das Mães mostra sobre a venda de beleza?
Objetivo: Perceber que o Dia das Mães é um período de compra, e não um único dia.
O Dia das Mães é uma das datas de pico apontadas pela NielsenIQ na análise publicada pela ABRAS. No comércio eletrônico, um relatório da Neotrust citado em pesquisa da Unifesp mostra a força da data: entre 26 de abril e 09 de maio de 2021, o e-commerce brasileiro faturou 6,4 bilhões de reais, crescimento de 14% em relação ao mesmo período do ano anterior.
O mesmo relatório traz um dado útil para a perfumaria. Na categoria Beleza, 90% das compras do período foram feitas pelo público feminino. Ou seja, quem compra beleza nessa data não é só quem vai presentear a mãe por obrigação: é um público que conhece a categoria.
Os números são do comércio eletrônico nacional, não de lojas físicas de cosméticos. Mesmo assim, ajudam a perceber que a data começa antes do domingo da comemoração. O período medido pela Neotrust cobre as duas semanas anteriores. Na sua loja, isso significa ter vitrine, gôndola e opções de presente prontas antes desse intervalo, e não na véspera.
Ação: Marque no calendário da loja o início da preparação da vitrine e da gôndola de presentes antes das duas semanas que antecedem a data.
O que registrar: Anote as vendas de cada uma das duas semanas antes do Dia das Mães, separadas da semana da data.
Por que o Dia dos Namorados passa pelo WhatsApp?
Objetivo: Preparar o atendimento pelo WhatsApp para o período que antecede o Dia dos Namorados.
O Dia dos Namorados também move o varejo de beleza. Segundo estudo da All in | Social Miner, em parceria com Clearsale e Octadesk, citado em pesquisa da Unifesp, as vendas online por cartão de crédito na data somaram 3,3 bilhões de reais em 2021, progresso de 20% em relação ao ano anterior. O segmento de Moda, Acessórios e Beleza foi destaque entre os mais procurados e vendidos.
Dois dados ajudam a planejar. Primeiro, o maior pico de vendas ocorreu entre 16 e 29 de maio de 2021, antes da semana da data. Segundo, o WhatsApp teve aumento de 129% no volume de tickets de atendimento abertos durante o evento de 2021, em relação a 2020. Ticket de atendimento é cada conversa aberta por um cliente pedindo ajuda.
Para a perfumaria, a mensagem é prática: muita gente vai perguntar pelo celular antes de ir à loja. Defina quem responde o WhatsApp no período, com que horário, e tenha prontas as fotos e as informações das opções de presente.
Ação: Defina quem da equipe responde o WhatsApp da loja nas semanas antes da data e em qual horário.
O que registrar: Anote quantas conversas o WhatsApp da loja recebeu no período e quantas viraram venda.
O que mudou na Black Friday para o lojista?
Objetivo: Entender que, na Black Friday, necessidade e confiança pesam junto com o preço.
O estudo Black Friday 2025, da Conversion, mostra uma mudança de motivação. O preço continua a razão dominante, mas caiu de 91,8% em 2024 para 85,8% em 2025. A necessidade subiu de 16,3% para 29,0%. Já a ideia de que "é uma data propícia às compras" caiu de 29,3% para 18,3%.
Dois fatores novos apareceram com força. "A marca de onde estou comprando" foi citada por 44,5% dos entrevistados. "O prazo de entrega", por 36,8%. Na leitura do estudo, credibilidade e confiança estão cada vez mais importantes. O mesmo estudo cita os cosméticos entre as categorias que podem ganhar espaço na data.
O que isso muda na sua loja: desconto sozinho não basta. Ofereça o que o cliente já precisa repor, com preço claro e promessa que a loja consegue cumprir. Em reportagem da SuperHiper, o consultor Arthur Igreja resume o risco: quem desrespeita o cliente na Black Friday perde credibilidade, porque o consumidor está muito bem informado.
Ação: Escolha para a Black Friday itens de reposição que seus clientes já compram, com preço claro na vitrine e na gôndola.
O que registrar: Anote quais itens da Black Friday venderam mais e se eram de reposição ou de compra por impulso.
Como ligar a Black Friday ao Natal?
Objetivo: Planejar novembro e dezembro como uma campanha contínua de presentes.
O estudo da Conversion mostra que muitos consumidores usam a Black Friday para adiantar os presentes de Natal. Não é impulso: é planejamento. A pessoa prevê o que vai presentear e compra em novembro com desconto.
O estudo sugere três movimentos ao varejista. Estender a campanha até o final de novembro com foco em presentes, mudando a mensagem para algo como "presentes de Natal com desconto". Planejar a logística para garantir entregas até 20 de dezembro, prazo crítico para o Natal. E fazer uma segunda onda de campanhas, de "últimas chances para presentes", entre 1 e 20 de dezembro.
No Natal, a análise da NielsenIQ publicada pela ABRAS traz um alerta de Igor Villas Boas: nas categorias que já são da época, não é preciso forçar preço. O importante é garantir a execução. Para a perfumaria, isso quer dizer kits e presentes bem expostos, estoque completo e equipe preparada para indicar opções, em vez de uma nova rodada de descontos.
Ação: Prepare uma mensagem de presentes de Natal para o fim da Black Friday e uma segunda onda de comunicação entre 1 e 20 de dezembro.
O que registrar: Anote as vendas de presentes no fim de novembro e entre 1 e 20 de dezembro.
Como preparar equipe, estoque e loja para cada data?
Objetivo: Ter uma lista de verificação de equipe, oferta, estoque e ambientação para cada data.
A análise da ABRAS lista os pontos que o varejo precisa revisar antes das grandes datas. São quatro.
- Equipe: estrutura para atender bem em épocas de muita venda.
- Oferta: revisão do mix, isto é, do conjunto de produtos que a loja oferece, e adaptação aos itens da época.
- Estoque: reforço para não perder venda por falta de produto, mas na quantidade certa para não sobrar.
- Ambientação: loja organizada e decorada conforme a data, para tornar a compra mais agradável.
O texto também cita a ativação por parte dos fornecedores. Combine com antecedência o que cada fornecedor pode trazer para a data, como material de vitrine ou apoio no PDV, o ponto de venda.
No varejo, o "esquenta" é uma forma de espalhar o movimento. Uma rede supermercadista do interior paulista ouvida pela SuperHiper começou as ações uma semana antes da data oficial da Black Friday. Na sua loja, isso ajuda a distribuir o fluxo de clientes e a testar a exposição antes do pico.
Ação: Monte uma lista com os quatro pontos e revise cada um antes da próxima data do calendário.
O que registrar: Anote, depois de cada data, qual dos quatro pontos falhou e o que ajustar no próximo ano.
Quais são as datas comemorativas com mais vendas no varejo?
Na análise da NielsenIQ publicada pela revista SuperHiper, da ABRAS, os dados de faturamento e de sazonalidade mostram um pico de vendas alto na Black Friday, no Natal e no Dia das Mães, além do Dia dos Supermercados, que é específico do setor supermercadista. No comércio eletrônico, estudos citados em pesquisa da Unifesp destacam também o Dia dos Namorados, com o segmento de Moda, Acessórios e Beleza entre os mais procurados em 2021.
Como montar o calendário do varejo da sua perfumaria?
Comece pelas datas que mais pesam no seu caixa. Para cada uma, defina o período de preparação, o estoque, as mecânicas de promoção, a escala da equipe e a decoração. Depois da data, anote o que faltou e o que sobrou. Esse registro é a base do planejamento do ano seguinte.
Perguntas frequentes
Quando as lojas costumam começar as ações da Black Friday?
Não há uma regra única. Uma rede supermercadista ouvida pela SuperHiper começou o esquenta uma semana antes da data oficial. O estudo da Conversion sugere estender a campanha até o final de novembro com foco em presentes de Natal.
Na Black Friday, só o preço importa?
Não. Segundo o estudo Black Friday 2025, da Conversion, o preço segue como principal motivo, com 85,8%, mas a marca de onde a pessoa compra foi citada por 44,5% e o prazo de entrega por 36,8%. Confiança na loja também pesa.
Fontes
- SuperHiper (ABRAS) – pesquisa de sazonalidade com dados NielsenIQ · organizacion
- SuperHiper (ABRAS) – reportagem sobre Black Friday no varejo · organizacion
- Conversion – Estudo Black Friday 2025: o consumidor e a Black Friday · empresa
- Unifesp – pesquisa acadêmica sobre o e-commerce brasileiro e a sazonalidade das vendas · academica
