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Uma proposta de trade marketing convincente trata o pedido de verba como um plano comercial mensurável. Ela mostra o potencial do PDV com dados, especifica exposição e ativação, lista as contrapartidas da loja e vincula o investimento a indicadores de sell-out e retorno. Este prompt organiza esses dados numa proposta pronta para revisar.
Como usar
Reúna os dados antes de abrir a IA
Separe sell-out por SKU e loja, ticket médio, itens por cesta, ruptura, frentes atuais e o resultado de promoções anteriores. Sem linha de base, a proposta perde força.
Preencha os campos com dados agregados
Use números da loja, nunca dados de clientes. Se ainda não tem o valor da verba ou a meta, deixe em aberto: o prompt pede que a IA marque com "X".
Revise cada número e cada contrapartida
Confira se a IA não criou valores. Verifique se cada contrapartida tem quantidade, data e evidência, e se mídia, desconto e pagamento por espaço estão separados.
Valide com quem responde por cada tema
Leve o tratamento da verba ao contador, os textos de ativação à validação regulatória e a coleta de dados à pessoa responsável pela LGPD na loja.
Aplique na sua loja esta semana
Escolha uma categoria, monte a planilha de sell-out das semanas anteriores, defina quais lojas ficam como controle e só então gere a primeira versão da proposta.
Ponto extra, ativação ou verba cooperada: qual pedir?
São três modalidades diferentes, e a proposta deve separá-las.
| Modalidade | Objetivo | Entrega principal |
|---|---|---|
| Ponto extra | Aumentar visibilidade e conversão | Espaço adicional, display, ilha, checkout, ponta de gôndola ou exposição temática |
| Ativação | Gerar experimentação, interação ou tráfego | Demonstração, consultora de beleza, sampling, evento, conteúdo ou campanha digital |
| Verba cooperada | Financiar uma ação conjunta | Reembolso, abatimento ou aporte condicionado à execução comprovada |
Uma publicação técnica da ABAD descreve as verbas comerciais como acordos entre indústria, distribuição, atacado e varejo para financiar promoção, publicidade e ações que impulsionem vendas.
O que isso muda na sua loja: escolha a modalidade pela função comercial (lançamento, sazonalidade, kits, cross-selling) e não pelo valor que deseja receber.
O que deixa uma proposta de trade marketing mais forte?
A indústria avalia volume, mas também incrementalidade, qualidade da exposição, disponibilidade do produto e capacidade de gerar recompra. A Kantar destaca que a qualidade da execução em diferentes pontos de venda é relevante para a estratégia dirigida ao shopper.
O que costuma enfraquecer a proposta:
- pedir verba sem linha de base;
- informar só fluxo, sem vendas da categoria;
- prometer visibilidade sem espaço, prazo e evidência;
- medir apenas alcance e curtidas;
- não separar sell-in de sell-out (venda para a loja versus venda para o consumidor);
- calcular ROI sobre receita sem considerar margem;
- usar fotos sem data, loja ou identificação.
Troque "divulgação nas redes sociais" por quantidade de publicações, datas, formatos, link rastreável e relatório de entrega.
Como provar que a ação vendeu mais?
Um trabalho acadêmico publicado pelo Coppead/UFRJ registra que a avaliação de ações de trade combina ROI, comparação histórica de vendas, sell-out com e sem promoção, lojas-piloto e monitoramento de recompra fora do período promocional.
O desenho mais robusto usa grupo de controle: lojas teste recebem a ação, lojas controle mantêm a execução normal, e você mede antes, durante e depois. Compare lojas parecidas em região, porte, categoria, venda histórica e público.
Se não houver grupo de controle, o relatório deve dizer que o resultado é uma associação temporal, não prova definitiva de causalidade.
Nunca coloque na IA
- CPF, nome, telefone ou e-mail de clientes
- Dados pessoais de funcionárias e consultoras
- Base de contatos de WhatsApp ou CRM
- Preço ou margem de outra loja identificada
- Condições comerciais confidenciais de outros fornecedores
- Senhas e acessos de sistemas da loja
Assistentes de IA em plano empresarial, com opção de não usar as conversas para treinamento e com controle de acesso da equipe.
Perguntas frequentes
Devo calcular o ROI sobre receita ou sobre margem?
Sobre margem incremental. Receita adicional não representa necessariamente retorno após descontos, impostos, logística e custo do produto. Deixe na proposta qual base você usou.
Que cuidado tomar com dados de clientes na ativação?
Se houver coleta de nome, telefone, e-mail, preferências ou histórico de compra, a operação deve observar a LGPD. Defina quem é o controlador, se haverá compartilhamento com a indústria, a base legal, a frequência de contato e como o consumidor sai da base. Compartilhe métricas de forma agregada.
Como a verba deve ser registrada fiscalmente?
Depende da natureza do acordo e da documentação. A publicação técnica da ABAD observa que, em determinadas situações, verbas comerciais podem ser tratadas como redução ou ajuste do preço da operação, à luz do CPC 47. Conteúdo informativo, não substitui contador ou advogado.
Fontes
- ABAD – Verbas comerciais firmadas entre indústria, distribuição, atacado e varejo e o tratamento tributário para PIS/Cofins · organizacion
- Coppead/UFRJ – trabalho acadêmico sobre trade marketing · academica
- Kantar – Shopper Execution Brasil 2023 · empresa
- Circana Brasil · empresa
- ABIHPEC · organizacion
