Nesta página
A afirmação pode até se confirmar em uma loja, mas circula sem dado público que diga quanto, em que categoria e a que custo o tester aumenta a venda.
A frase “tester aumenta a venda” circula entre lojistas, mas não vem acompanhada de um número verificável. Nenhum estudo citado aqui mede o efeito de testers na conversão da perfumaria. O que existe é um estudo da UFV, com dados da POF 2017/2018, sobre quem compra cosméticos. Trate a ideia como hipótese e meça na sua loja.
Tester aumenta a venda? Como essa frase circula
A frase aparece como regra pronta: se o cliente pode experimentar, compra mais. Ela costuma vir sem estudo, sem categoria definida e sem o custo do tester na conta.
Tester é a unidade aberta do produto, deixada na gôndola ou no balcão para o cliente experimentar. Ela não é vendida e entra como custo da loja.
O problema não é a ideia em si. É a falta de três informações: quanto a venda muda, em quais categorias isso acontece e se o ganho paga o custo.
Por que a ideia de que o tester vende parece tão certa?
Ela combina com a rotina da loja. A consultora de beleza vê o cliente experimentar e, às vezes, levar o produto. Essa cena fica na memória.
O que fica de fora é o resto da conta. Não aparecem os clientes que experimentaram e não compraram, nem os que comprariam de qualquer jeito. Sem comparar períodos ou gôndolas com e sem tester, a percepção não vira medida.
O que é verdade e o que não se pode afirmar sobre testers?
Não é possível afirmar que o tester aumenta a venda, nem que não aumenta. Esta página não traz um número sobre isso porque nenhum estudo citado aqui mede o efeito de testers na conversão, que é a parte dos clientes que entram ou experimentam e de fato compram.
O que um estudo público mostra é outro ponto: quem compra a categoria. Segundo o artigo de Gabriel Teixeira Ervilha e Raniella Orquiza da Silva, publicado em 2024 na revista Oikos, da UFV, com dados da POF 2017/2018 do IBGE, pouco mais de 52% dos domicílios da amostra adquirem algum cosmético ou artigo de perfumaria. O consumo de higiene pessoal aparece em 100,00% dos domicílios.
Na semana de referência, a despesa média deflacionada com perfumaria e cosméticos foi de, aproximadamente, R$ 59,38. Com higiene pessoal, foi de R$ 73,41.
O estudo explica a decisão de comprar a categoria. Ele não avalia o que acontece dentro da loja, como tester, exposição ou atendimento.
Que contexto ajuda o lojista a decidir sobre testers?
O mesmo estudo indica fatores ligados à maior propensão a comprar perfumaria e cosméticos: mais anos de estudo do chefe do domicílio, renda maior, mulher como chefe do domicílio, domicílio em região metropolitana e presença de criança. Domicílio em área rural e presença de idoso aparecem ligados a menor propensão.
A amostra analisada foi de 56.269 domicílios, que representam, aproximadamente, 67.203.644 domicílios brasileiros.
Para a sua loja, isso significa que o público e a categoria pesam. Um tester pode fazer diferença em um tipo de produto e de cliente e quase nenhuma em outro. Por isso a decisão precisa de medida local.
Aplique na sua loja esta semana
1. Escolha uma categoria e anote as vendas de um período sem mudança na gôndola. 2. Registre quanto custa cada tester aberto, incluindo a unidade que deixa de ser vendida. 3. Compare as vendas com e sem tester em períodos parecidos, sem promoção no meio. 4. Mantenha o tester só onde o ganho de venda pagar o custo. Esse resultado é possível, mas depende da execução.
Perguntas frequentes
Existe estudo que prove que tester aumenta a venda?
Nenhum estudo citado nesta página mede o efeito de testers na conversão. Por isso, a afirmação deve ser tratada como hipótese a testar na loja.
Quantos domicílios compram perfumaria e cosméticos no Brasil?
Segundo estudo publicado em 2024 na revista Oikos, da UFV, com dados da POF 2017/2018, pouco mais de 52% dos domicílios da amostra adquirem algum cosmético ou artigo de perfumaria.
Quanto as famílias gastam com perfumaria e cosméticos?
No mesmo estudo, a despesa média deflacionada na semana de referência foi de, aproximadamente, R$ 59,38 com perfumaria e cosméticos e de R$ 73,41 com higiene pessoal.
Como saber se vale a pena manter testers na minha loja?
Compare as vendas de uma categoria com e sem tester em períodos parecidos e coloque o custo dos testers na conta. Mantenha onde o ganho pagar o custo.
